Продавай себя, а не квадратные метры. Пособие для риелторов Анастасия Карпова, Алексей Горохов
Корректор Ирина Суздалева
© Алексей Горохов, 2025
© Анастасия Карпова, 2025
ISBN 978-5-0067-2506-5
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
ВВЕДЕНИЕ, ИЛИ ПОЧЕМУ ВАЖНО ЧИТАТЬ ЭТУ КНИГУ?
Рынок недвижимости постоянно меняется. Клиенты стали требовательнее, конкуренция растет, а старая схема «разместил объявление – получил звонки» больше не работает.
Многие риелторы сталкиваются с одними и теми же проблемами:
• Нет стабильного потока клиентов.
• Сделки затягиваются, особенно если клиент берет ипотеку.
• Покупатели сомневаются, торгуются, уходят к конкурентам.
• Продавцы не доверяют, хотят продать сами.
Если вы сталкивались хотя бы с одной из этих ситуаций – эта книга для вас.
Здесь собраны практические стратегии, которые реально работают. Они помогут вам не просто выживать в профессии, а расти и увеличивать доход.
• Вместо хаоса – четкая система продаж.
• Вместо потери клиентов – высокий процент закрытых сделок.
• Вместо «гаданий» – конкретные инструменты, которые приносят результат.
Эта книга поможет вам стать тем риелтором, которого рекомендуют, к которому обращаются снова и который зарабатывает больше, чем 80% коллег на рынке.
Продажа недвижимости – это не просто размещение объявления и пассивное ожидание звонков от покупателей. Это выстроенный процесс, где каждый шаг влияет на результат. Успешные риелторы не надеются на удачу – они используют стратегии, проверенные на практике. И свои собственные личные наработки.
Но есть одна ключевая ошибка, которую совершают многие риелторы: они работают в одиночку.
На современном рынке недвижимости продавать эффективно можно только в команде.
Кто входит в такую команду?
Почему сотрудничество с ипотечным брокером делает риелтора более успешным?
Какие ошибки в рекламе и продажах мешают заработать больше?
Почему маркетолог может создать вам поток клиентов, продвинуть вашу публичность и вывести вас в топ риелторов?
Если вы не продвигаете себя и свои объекты – вас просто не замечают. Успешный риелтор – это не только специалист по сделкам, но и сильный маркетолог, который знает, как привлечь клиентов, выделиться среди конкурентов и быстро закрывать сделки. И знает, как создать оффер (предложение), от которого сложно отказаться клиентам, настолько мощным оно выглядит по сравнению с другими.
Но давайте честно: у риелторов нет времени разбираться в маркетинге, настраивать рекламу, вести соцсети, делать продающие тексты и профессиональные фото. Именно поэтому работа с маркетологом – это не трата денег, а инвестиция в быстрые продажи и высокий доход.
Отсюда идет вывод.
В команде должен быть риелтор, ипотечный брокер и маркетолог, который имеет опыт, знает и понимает, как продвигать ваши объекты. Тогда ваша работа будет быстрой, эффективной и приносить прибыль не только вам, но и компании. Если одна из составляющих отсутствует, то вы обречены на длительное и хаотичное плавание в море конкурентов.
Эта книга станет вашим помощником в мире маркетинга и даст вам толчок к развитию и движению вперед. И вы сможете обойти заскорузлых и закостеневших риелторов, которые не используют новые технологии, не изучают новые техники продаж и не следят за прогрессом. Эта книга станет именно вашим помощником в продвижении. Просто читайте внимательно и делайте все, что здесь написано.
ЧТО ДАЕТ ГРАМОТНЫЙ МАРКЕТИНГ РИЕЛТОРУ?
• Больше заявок от реальных покупателей.
• Настроенная реклама приводит платежеспособных клиентов, а не случайных людей.
• Продающие объявления, которые цепляют.
• Клиенты обращают внимание именно на ваш объект, а не на десятки других.
• Эффективная работа с соцсетями и точками контакта.
Личный бренд риелтора – это поток клиентов без холодных звонков. Личный бренд – это вообще одна из самых ключевых составляющих успешных продаж.
Остановимся на этом моменте подробнее, потому что здесь сокрыто 80% успеха.
Рынок недвижимости меняется. Клиенты больше не доверяют безликим объявлениям и не хотят работать с «просто агентом». Они выбирают экспертов, которым доверяют. И если вас не знают – вас просто не существует для клиента. Личный бренд – это не про популярность, а про стабильный поток клиентов без холодных звонков.
ЧТО ДАЕТ ЛИЧНЫЙ БРЕНД РИЕЛТОРУ?
• Клиенты приходят сами – не нужно бегать за ними, они находят вас через соцсети и рекомендации.
• Продажа без давления – люди уже доверяют вам, и сделки проходят быстрее.
• Больше сделок, выше комиссионные – за эксперта готовы платить больше, чем за «просто риелтора».
• Защита от конкуренции – к вам приходят именно за вашей экспертизой, а не за самым дешевым вариантом.
КАК ВЫСТРОИТЬ ЛИЧНЫЙ БРЕНД?
• Показывать свою экспертность. Делитесь знаниями, историями сделок, давайте полезные советы, пишите кейсы и публикуйте отзывы. Записывайте видео, чтобы люди видели и понимали, что вы говорите, как вы это говорите и какую модель транслируете в паблик.
• Быть активным в соцсетях. ВКонтакте, Telegram, Яндекс Дзен, Одноклассники, личный сайт – выберите удобную платформу. Одноклассники – это вообще очень широкая для выхода в паблик платформа. И самое главное, там практически нет конкурентов. Поэтому если вы зайдете туда правильно, то вы сможете очень быстро стать публичным, завоевать доверие и собрать вокруг себя преданную платежеспособную аудиторию. Нужно только делать, делать и делать.
ПОЧЕМУ ВАЖНО ДЕЛЕГИРОВАТЬ МАРКЕТИНГ?
Риелтор, который сам пытается делать рекламу:
• Вечно занят: бегает между показами, сделками и документами с созвонами.
• Запускает рекламу наудачу и теряет деньги.
• Не выделяется среди конкурентов и сливает клиентов.
• Не знает и не понимает, как сформировать маркетинговый план продвижения.
Риелтор, который работает с маркетологом:
• Получает заявки от клиентов без хаоса и стресса.
• Зарабатывает больше, потому что продает быстрее и дороже.
• Выстраивает личный бренд и получает клиентов на автомате.
• Рынок меняется – либо ты работаешь по-старому и теряешь клиентов, либо адаптируешься и зарабатываешь больше.
Вопреки распространенному мифу, риелтор не должен делать все сам. Попытка в одиночку вести переговоры, рекламировать объекты, проводить показы, разбираться в ипотечных нюансах и юридических аспектах – это прямой путь к перегрузке, стрессу и низкому доходу. Успешные риелторы работают в связке с профессионалами, которые закрывают важные этапы сделки.
Риелтор – главный переговорщик и стратег
Риелтор – это не просто посредник. Это эксперт. Он находит объекты и оценивает их стоимость. Он работает с клиентами, выявляет их потребности, ведет переговоры, помогает выбрать оптимальный вариант. Организует показы, готовит документы и контролирует весь процесс сделки.
Но у риелтора есть слабое место – он не может быть глубоким специалистом в ипотеке, финансах и в маркетинговом продвижении. Но он и не должен – это не его специфика.
Ипотечный брокер – эксперт по финансированию
Многие покупатели не готовы покупать за наличные – им нужна ипотека. Но банки не всегда дают хорошие условия, клиенты теряются в документах, не знают, как правильно подать заявку.
Задача ипотечного брокера:
• Помочь клиенту выбрать банк с лучшими условиями.
• Подготовить все документы без ошибок.
• Снизить процентную ставку (да, это возможно, если знать, как правильно оформить заявку).
• Экономить время, нервы и деньги покупателя.
ПОЧЕМУ РИЕЛТОР И ИПОТЕЧНЫЙ БРОКЕР ДОЛЖНЫ
РАБОТАТЬ В ПАРЕ?
Если риелтор работает без брокера, он рискует потерять клиентов, потому что:
• Клиент сам разбирается с банками, получает плохие условия и отказывается от покупки.
• Оформление затягивается, клиент теряет интерес, сделка срывается.
• Риелтор не может грамотно аргументировать цену, потому что не учитывает реальные финансовые возможности клиента.
Если же риелтор работает с ипотечным брокером, то:
• Клиент получает выгодные условия в самые кратчайшие сроки и быстрее принимает решение о покупке.
• Сделки закрываются быстрее, потому что документы готовы без ошибок.
• Риелтор может продавать дороже, потому что клиенту важны не только цены, но и условия кредита.
А теперь самое главное. Если вы все это умеете делать или у вас есть профессиональный ипотечный брокер, мастер своего дела, но про вас никто не знает…
…БУДУТ ЛИ К ВАМ ПРИХОДИТЬ КЛИЕНТЫ?
Ответ очевиден. Здесь нужен качественный и постоянный маркетинг. Но о нем я уже писал выше. Что бы вам ни говорили, как бы вы ни старались – если у вас нет маркетинга, нет продвижения, вы до конца жизни будете топтаться на одном месте. Таковы реалии рынка здесь и сейчас.
Поэтому помощь и поддержка маркетолога нужна как воздух.
КОМУ И ЧЕМ ПОЛЕЗНА ЭТА КНИГА?
Эта книга написана для риелторов, ипотечных брокеров и всех, кто хочет научиться продавать недвижимость быстрее и дороже. И для тех, кто хочет получить базовые основы маркетинга, выделиться среди огромной толпы серых непримечательных риелторов своей уникальностью, привлечь к себе внимание и зарабатывать больше денег для того, чтобы потом войти в топ. Если у вас нет цели войти в топ – вам эта книга не нужна. Она писалась именно с такой подоплекой.
Если вы риелтор, вы узнаете:
• Как правильно выстраивать рекламу себя, чтобы привлечь больше клиентов.
• Как работать с возражениями покупателей и продавцов.
