Правильный ответ: «Давайте посчитаем вместе. Я найду вам такую ипотечную программу, при которой будет льготная ставка для семей с детьми. Вы сможете без потерь для себя оплачивать ипотеку и обеспечивать себя и детей».

ИНВЕСТОРЫ: «КАКАЯ ДОХОДНОСТЬ?»

Эти люди не ищут «дом мечты». У них нет потребности в расширении жилплощади в связи с увеличением семьи. Здесь нужно давить на другое. Они покупают недвижимость, чтобы на ней зарабатывать.

Как их узнать?

• Они редко задают вопросы про школы и соседей. Их волнуют только цифры: цена, окупаемость, аренда.

• Они готовы рассматривать любые объекты, если те принесут прибыль.

• Они говорят профессиональным языком: «Какая рентабельность в этом районе?»

Чего они боятся?

• Вложить деньги в неликвидный объект, который потом не продать.

• Получить низкую доходность.

• Пропустить лучшие предложения.

Как их убедить?

• Покажите, сколько можно заработать на этом объекте. Конкретные цифры – ваш лучший инструмент.

• Дайте аналитику по району: «Сейчас цена за квадрат – 150 тыс., а за год она выросла на 10%. Это перспективное вложение».

• Если объект подходит для аренды – покажите расчеты: «Средняя ставка аренды в этом районе – 50 тыс. в месяц, окупаемость – 8 лет».

Пример

Инвестор: «Я хочу купить квартиру, чтобы сдавать, но не знаю, в каком районе лучше».

Ошибочный ответ: «Ну, вот тут неплохой вариант, давайте посмотрим».

Правильный ответ: «Если вам нужна максимальная доходность, обратите внимание на этот район. Здесь высокая арендная ставка, и квартиры не простаивают. Кроме того, у меня есть клиент, который готов заселитьсяв этом районе, просто пока еще не нашли лучший для него вариант».

На инвесторов часто хорошо срабатывает синдром FOMO. FOMO (Fear of missing out) – тревожное состояние, которое характеризуется упущенной выгодой. Человек боится упустить свой шанс, и на этом можно сыграть.

«Я думаю, если вы не купите квартиру в ближайшее время в этом новом объекте, вы потеряете очень многое. Прибыль, возможность вложить деньги. Но самое главное – после будет еще дороже. Я думаю, вы будете очень расстроены, когда поймете, что упущена отличная возможность для инвестирования».

ПЕРЕСЕЛЕНЦЫ: «ГДЕ ТУТ БЛИЖАЙШИЙ МАГАЗИН?

А ШКОЛА ЕСТЬ?»

Это люди, которые переезжают из другого города или района. У них тысяча вопросов, потому что они не знают местности и боятся ошибиться. Они хотят четкого и точного понимания, что у них будет после покупки недвижимости.

Как их узнать?

• Они могут долго сомневаться и спрашивать о вещах, которые для местных очевидны.

• У них часто тревожные вопросы про инфраструктуру, соседей, качество дома.

• Они склонны сравнивать все с тем местом, где жили раньше.

Чего они боятся?

• Переехать в никуда и обнаружить, что автобус ходит раз в три дня, а до ближайшего супермаркета 40 минут пешком.

• Что район окажется неблагополучным (особенно важно для семей с детьми).

• Что жилье окажется хуже, чем ожидалось (из-за недостатка знаний о местных реалиях).

Как их убедить?

• Расскажите про район так, будто это ваш лучший друг. Где какие магазины, школы, фитнес-центры, удобные дороги, парки, заведения.

• Покажите не только квартиру, но и окружение – для них это критически важно. Можно даже прогуляться с ними по району и показать, что и где есть.

• Будьте их «гидом» по новому месту. Хороший риелтор для переселенцев – это человек, который поможет не просто найти жилье, а адаптироваться к новой жизни.

Пример

Покупатель звонит и говорит: «Мы переезжаем из другого города в ваш. Нам нужна квартира, но мы вообще не знаем районы. Где лучше селиться?»

Ошибочный ответ