И в настоящее время люди выбирают не конкретную компанию, а конкретного человека, которому доверяют. Люди идут на человека! Они прекрасно понимают, что при купле-продаже объекта с ними рядом будет тот или иной специалист, и хочется попасть к самому лучшему, согласитесь. Поэтому нужно развивать себя как специалиста, развивать свой бренд, вести активно социальные сети – и дружить с маркетологом, брокером и юристом))).
В общем, дорогой читатель и друг, приглашаю вас в прекраснейший мир недвижимости.
На этой мотивирующей ноте от Насти приступаем к чтению!
Спасибо, что приобрели эту книгу, спасибо за доверие. Все, кто купил эту книгу, могут получить бесплатную консультацию от меня или от Насти. Но главное – это чтобы вы сформировали свой запрос перед консультацией. Потому что правильный запрос – это зачастую 50% решения проблемы.
Ссылки на то, как с нами связаться, приведены в заключении книги.
РАЗДЕЛ 1. ОСНОВЫ ЭФФЕКТИВНОГО МАРКЕТИНГА ДЛЯ РИЕЛТОРА
ГЛАВА 1. ЦЕЛЕВАЯ АУДИТОРИЯ В НЕДВИЖИМОСТИ
• Как определить своего клиента?
• Психология покупателя и продавца
• Задание: составление портрета целевой аудитории
Как определить своего клиента?
Риелтор без понимания своей целевой аудитории как рыболов без удочки: сидишь ждешь, а клева все нет. И никто не приходит и не звонит. Можно бесконечно выкладывать объявления, давать рекламу, но если ты не знаешь, кому именно продаешь, – результат будет случайным. Чтобы сделки были успешными, важно понимать, кто твой клиент, чего он хочет и какие у него страхи. И какие его потребности ты можешь закрыть своей услугой.
В сфере недвижимости есть несколько основных групп покупателей, и у каждой из них свои мотивы, запросы и тревоги. И их можно идентифицировать: по манере общения, по ключевым словам, по запросам. Это необходимо, чтобы было проще предугадать потребности клиентов и закрыть их возражения в самом начале.
Психология покупателя и продавца
РАСШИРЯЮЩИЕСЯ СЕМЬИ: «КОТ, ДЕТИ, ИПОТЕКА —
НАМ НУЖНО БОЛЬШЕ МЕСТА!»
Это один из самых крупных сегментов аудитории. Люди растут, женятся, семьи развиваются и увеличиваются. Такие люди всегда будут иметь запрос на увеличение или улучшение жилплощади.
Это семьи, которые уже живут в городе, но понимают, что им нужно место попросторнее. Они переезжают из однушки в двушку, из двушки в трешку или даже из квартиры в дом.
Как их узнать?
• В разговоре часто звучат слова: «Мы ждем пополнения», «Детям нужна своя комната», «Хотим балкон / двор для кота / собаки».
• Их беспокоит инфраструктура для детей: сады, школы, кружки, детские площадки.
• Они спрашивают про ипотеку и готовы обсуждать финансовые условия. У них есть материнский капитал, сертификаты и другая атрибутика.
Чего они боятся?
• Что в новом районе не будет нормальной школы или садика.
• Что ипотека «съест» весь семейный бюджет.
• Что переезд будет стрессом для всей семьи.
• Что они не справятся в долгосроке с кредитной нагрузкой.
Как их убедить?
• Делайте упор на уют и комфорт. Им важно, чтобы новый дом был удобным, а не просто выгодным.
• Говорите про долгосрочную перспективу: «Здесь хорошая школа, через дорогу парк, детям будет где гулять.»
• Помогите с ипотекой. Если у вас есть знакомый ипотечный брокер (или вы пишете эту книгу в соавторстве с таким человеком), предложите его услуги.
• Говорите о детях. Сделайте проброс в будущее. Покажите им его, опишите его, предоставьте им все выгоды покупки в будущем и ориентируйтесь на их будущее поколение.
Пример
Клиент: «У нас двое детей, в однушке стало тесно, но мы не уверены, что потянем ипотеку».
Ошибочный ответ: