Здесь есть:

• конкретная ниша,

• ценность для клиента,

• личная история, вызывающая доверие.

Шаг 4. Работайте с отзывами и кейсами (это очень критично)

Когда клиент выбирает риелтора, он хочет видеть доказательства вашей работы.

• Собирайте отзывы – попросите клиентов оставить комментарий, записать видео или просто написать пару слов.

• Показывайте кейсы – рассказывайте, как вы продали квартиру за 10 дней или помогли клиенту купить жилье с выгодой.

Ваши отзывы и кейсы – это одно из самых сильных преимуществ. Собирайте их в видеоформате, в виде скриншотов, в виде кейсов, в виде постов-историй и располагайте на личном аккаунте. Располагайте их там, где у вас есть точка контакта с максимальным количеством аудитории.

Пример успешного кейса

«Недавно ко мне обратился клиент – семья с двумя детьми, искали трешку, но боялись брать ипотеку из-за высокой ставки. Я нашел для них застройщика с выгодными условиями, помог получить семейную ипотеку под 5,5%, и теперь они живут в просторной квартире, не переплачивая».

Дальше вы рассказываете, с какими трудностями столкнулись клиенты до вас и почему не могли подобрать выгодную квартиру. Затем – что вы делали в процессе работы. И в конце – какой результат получил клиент. После этого прикладываете его отзыв в любом формате. Таким образом и формируются кейсы.

Такой формат дает доверие и понимание, что именно вы можете сделать для клиента.

Зачастую ваши клиенты просто никогда не писали отзывы и не знают, как это делать. Вообще, я рекомендую перед тем, как взять отзыв, написать некий скрипт для клиента, на который он будет ориентироваться. В этом скрипте есть три ключевых вопроса:

• с какой проблемой (жилищной) пришел клиент;

• что происходило в процессе решения его проблемы, какие трудности преодолели, как вел себя риелтор и как закрывал сомнения и возражения клиента;

• что получили по итогу (вывод, общее представление о работе, что понравилось).

Для начала этого достаточно, главное – скинуть этот скрипт клиенту перед тем, как он будет его писать, и даже можно попросить его поправить некоторые места в отзыве после написания.

РЕАЛЬНЫЕ ПРИМЕРЫ ЛИЧНОГО БРЕНДА В

НЕДВИЖИМОСТИ

Пример 1: Риелтор для айтишников

Марина работает с IT-специалистами, помогая им покупать квартиры по программе «Ипотека для айтишников». Она ведет Telegram-канал, где рассказывает про все тонкости и подбирает лучшие варианты.

Почему клиенты идут к ней?

• Она знает, какие документы нужны именно для IT-ипотеки.

• У нее уже есть готовые схемы с банками.

• Она говорит на языке айтишников – без воды, все четко и по делу. Понимает их проблемы, потребности и знает, как их закрывать на продажу.

Пример 2: Риелтор, который продает быстро

Алексей обещает продать квартиру за 30 дней или снизить свою комиссию. Он показывает, какие инструменты использует – профессиональную фотосъемку, рекламу, пишет продающие тексты, использует для рекламы самые топовые и рентабельные площадки, делает аналитику по районам и объектам.

Почему к нему идут люди?

• Он дает гарантию скорости.

• Он использует маркетинг, а не просто выкладывает объявления на авось.

Пример 3: Эксперт по новостройкам

Иван работает только с новостройками. Он знает все о застройщиках, скидках, акциях. ВКонтакте он выкладывает обзоры ЖК и делится лайфхаками по ипотеке.

Почему его выбирают?

• У него есть уникальная информация о рынке.

• Он дает клиенту ощущение уверенности в успешности сделки.

• Он не боится публичности, показывает свое лицо и хорошо говорит на камеру. Люди ему доверяют.

ВЫВОД

Чтобы выделиться среди риелторов, вам нужно: