Ошибочный ответ: «Ну, район хороший, все тут живут».

Правильный ответ: «Смотрите, если хотите поближе к природе – вам подойдет этот район, а если важен быстрый доступ до центра – вот этот вариант».

Ваша задача закрыть возражения до их озвучивания. Если вы заранее перечислите все проблемные моменты, которые закрывает ваш диалог, то вы очень сильно повысите и свой профессиональный уровень, и доверие в глазах клиента. Это один из самых быстрых способов выстроить раппорт с клиентом.

Понимание своей целевой аудитории – ключ к успешным сделкам. Когда вы знаете, что волнует клиентов, вы можете дать им то, что они ищут, и быстрее закрывать сделки.

• Семьи хотят больше пространства и безопасности для детей.

• Переселенцы ищут уверенность, что их новый дом будет комфортным.

• Инвесторы ищут выгоду и прибыль.

Цель: определить четкий и детализированный портрет целевой аудитории для эффективного маркетинга и продаж недвижимости.

• Основная информация

◦ Возраст.

◦ Пол.

◦ География (город, регион, страна).

◦ Семейное положение.

◦ Образование.

◦ Род деятельности.

• Финансовое положение

◦ Уровень дохода.

◦ Готовность тратить деньги на вашу услугу/товар.

• Проблемы и боли

◦ Какие трудности/страхи/боли испытывает клиент?

◦ Почему он еще не решил свою проблему?

◦ Как он сейчас пытается решать этот вопрос?

• Цели и желания

◦ Чего хочет добиться клиент?

◦ Какие у него мечты и стремления?

• Мотиваторы и триггеры покупки

◦ Что может подтолкнуть клиента к покупке?

◦ Какие аргументы для него важны?

◦ Какой стиль общения ему ближе (официальный, дружеский и т. д.)?

• Каналы коммуникации

◦Где чаще всего получает информацию (соцсети, блоги, сайты, форумы, радио, телевидение и т. д.)?

◦Как предпочитает взаимодействовать с риелтором (онлайн-консультация, личная встреча, звонок и т. д.)?

• Пример типичного представителя (аватар клиента)

◦ Имя (выдуманное).

◦Короткая история этого человека (его проблемы, мечты, поведение при выборе товара/услуги).

После этого вы садитесь и письменно, именно письменно – это очень важно – отвечаете на все вопросы. Составляете портрет своей аудитории и сравниваете его с реальными клиентами.

Самое главное – это все прописать на бумаге. Лень – это то, что рушит продажи и не дает вам возможности продвигаться и зарабатывать больше.

Рынок недвижимости переполнен риелторами. В каждом городе их сотни, а в крупных мегаполисах – тысячи. Тогда почему клиенты должны выбрать именно вас? ПОЧЕМУ?.. Чем вы лучше других?

Если у вас нет четкого ответа на этот вопрос, то у клиента тоже не будет. Он просто пойдет к тому, кто первый попался на глаза или показался более убедительным.

Хотите выделиться на фоне остальной бесцветной массы риелторов? Тогда вам нужно уникальное торговое предложение (УТП) – то, что отличает вас от остальных. Именно – то, что отличает. То, что делает вас уникальным.

И сразу плохая новость – если уникальности у вас нет, то мы упираемся в уровень навыков. В этом случае вам нужно нарабатывать свою уникальность, иначе вы никогда не войдете в топ. Таковы реалии.

Обычный риелтор говорит: «Я помогаю купить и продать квартиры».

Риелтор с УТП говорит:

«Я продаю квартиры за 30 дней, иначе уменьшаю свою комиссию!»

«Я специализируюсь на новостройках и помогаю клиентам получить ипотеку без отказов».

«Я работаю с инвесторами и подбираю объекты с доходностью от 20% годовых».

Чувствуете разницу? УТП – это не просто громкий лозунг, а конкретное обещание, которое важно для клиента. И вы должны это обещание выполнить. Если вы не можете дать такое обещание, то здесь мы упираемся в вашу экспертность и навыки.