Номер один в мире, в области исследований больших продаж, уже более 40 лет, общепризнанно является компания Huthwaite, в представительстве которой я работал.

Для проведения исследований в области переговоров компанией был адаптирован метод «Анализа Вербальных поведений» разработанный Берресом Фредериком Скиннером, американским психологом, изобретателем и социальным философом. Творческое развитие этого метода, в применении, к продажам и переговорам, было сделано Нилом Рекхемом и его командой. Информация об этом была впервые опубликована в книге Нила «Анализ вербальных поведений в тренингах» и, в дальнейшем, развита в таких бестселлерах как «СПИН продажи» и других. Мы будем знакомиться с некоторыми результатами исследований и с практическим применением этого метода в дальнейших разделах книги.

Применение методов анализа поведений позволило провести ряд исследований в области сложных продаж. Эти методы обеспечили прямое наблюдение за реальными переговорами и сбор объективных, количественных данных о поведении опытных переговорщиков. Методология применялась так же для изучения того, как участники переговоров готовили и планировали свои встречи.

Результаты наблюдений легли в основу методики обучения переговорам, которая входит в состав изучаемой вами книги. Программы были дополнены опытом тысяч переговорщиков, которые прошли обучение во всем мире и бесценным опытом проведения обучения в России с адаптацией к местным условиям.

Переговоры ведут люди, поэтому бессмысленно их рассматривать без учета того, что из себя представляет эффективный переговорщик, какие признаки его отличают, кто из переговорщиков успешен, а кто не очень и почему.

Вроде бы очевидно!

Основной метод исследования поведения на переговорах прост: найдите нескольких успешных переговорщиков и наблюдайте за ними, чтобы понять, как они добиваются успеха. Но как определить, какой переговорщик является успешным?

В рамках исследований использовались три критерия успеха. Чтобы считаться успешным переговорщик должен:

Высоко оцениваться обеими сторонами

По этому критерию исследователи отбирали возможных кандидатов для дальнейшего изучения. Условие высокой оценки переговорщика обеими сторонами, позволило избежать одностороннего подхода.

Иметь успешный послужной список

Главным критерием выбора успешных переговорщиков было наличие послужного списка за определенный период времени. В столь сложной области исследователей больше всего интересовали доказательства стабильности получения положительного результата.

Кроме того, нужно было избежать типичной для лабораторных исследований ошибки – рассмотрения лишь краткосрочных последствий поведения переговорщика и, следовательно, выбора тех, кто использует уловки или обман.

Иметь минимальное количество неудачных реализаций

Исследователи считали, что целью переговоров является не просто достижение соглашения, а достижение такого соглашения, которое будет работать.

Поэтому, помимо положительного списка достигнутых соглашений, изучался также список реализаций, чтобы убедиться в их успешности.

Для сравнения исследователи изучали другую группу переговорщиков, которые либо не отвечали установленным критериям, либо в отношении которых отсутствовали необходимые данные.

Такие переговорщики политкорректно были названы «средними». Путем сравнения поведения этих двух групп удалось выделить типы поведения, которые отличали успешных переговорщиков.

Теперь важно определить, из чего же состоят успешные переговоры и что нам нужно сделать для того, чтобы улучшить результаты переговоров для вашей компании и для вас лично.