Мнение другой стороны: мы могли бы взять двойную оплату за запчасти, они все равно купили бы, и формально мы недополучили возможную прибыль. Однако, мы рассчитываем выстроить долгосрочные отношения с клиентом и заменить конкурента, сорвавшего поставку. Мы знаем, что они понимают наш шаг навстречу по цене и срокам и ценят его, поэтому считаем, что успешно вложились в будущее и, поэтому, переговоры прошли успешно.

Мы говорим об ощущении Победа – Победа, которое возникает у сторон после проведенных переговоров. Это ощущение помогает договариваться и развивать совместных бизнес дальше, но не только это.

Практически каждый переговорщик сталкивался с тем, что бывают сложности в реализации соглашений. Причины могут быть разные, мы живем в турбулентное время, но стоит обратить внимание на пословицу, которая как никогда применима к этой ситуации:

«Кто хочет – ищет возможности, кто не хочет – ищет отговорки».

Как часто за объяснениями обстоятельств стоит простое нежелание соблюдать договоренности. Особенно это актуально в России, где, пока не распространено официальное понятие репутации. На Западе у вас могут, например, отозвать лицензию, если вы не соблюдаете договоренность. В России, если вы чтите уголовный кодекс, то вы можете избежать проблем. Именно поэтому в России так ценятся личные отношения и доверие.

А в каком случае это возможно и наиболее вероятно?

В том случае, когда стороны довольны соглашением и привержены ему. В противном случае никакие юридические уловки не заставят исполнять соглашения.

То есть соглашение, достигнутое на переговорах, расценивается обеими сторонами как «Победа-Победа».

Чтобы достичь такого соглашения нужно уметь смотреть на мир глазами другой стороны и учитывать ее интересы в процессе подготовки переговоров и, затем, в самих переговорах.

Как именно это делать мы разберем в дальнейших разделах этой книги.

Лишь очень немногие исследования были посвящены изучению того, что фактически происходит во время переговоров. Недостаточное количество опубликованных исследований объясняется двумя причинами.

Во-первых, переговорщики, естественно, не приветствуют наблюдение за собой во время реальных переговоров;

Во-вторых, у наблюдателей немного надежных способов сбора объективной информации.

Однако, крупнейшие мировые консультационные компании, работающие с международными корпорациями и обладающие серьезными ресурсами, проводили и проводят исследования в этой области.

Количество таких компаний можно посчитать на пальцах одной руки. Результаты же исследований находят применение в обучении переговорам, которое проводят эти компании.

Проработав более пятнадцати лет в этой области, я смог, как практикующий тренер и продавец, в полной мере оценить практическую ценность таких исследований, особенно в непредсказуемо бурном море бизнеса в России, и предлагаю вам также погрузиться в эту тему. Ни одна из тем в больших продажах не имеет столь практичного и быстрого возврата на инвестиции вашего времени и сил, потраченных на изучение вопроса.

Кстати – результаты таких исследований и вообще, переговоры в B2B, неблагодарная тема для публикаций и книг, поскольку переговоры, во многом можно определить и как искусство и как технологию. Тема сложная, сообщество профессионалов небольшое, требовательное и каждый переговорщик имеет собственный опыт и свое единственно правильное мнение об эффективности в переговорах.