Переговоры Победа-Победа. О том, как договариваться с вашими ключевыми клиентами Сергей Ройзман
© Сергей Ройзман, 2025
ISBN 978-5-0065-9178-3
Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero
О чем эта книга
Книга предлагает освоить методы и навыки подготовки и проведения переговоров для крупного бизнеса.
Описываются методы и подходы, которые используют переговорщики в международных компаниях и корпорациях во всем мире. Практические рекомендации основаны на пятнадцатилетнем опыте автора, как бывшего лицензионного тренингового провайдера, в области обучения корпоративных переговорщиков крупных Российских и международных компаний, ведущих бизнес в России.
В книге несколько взаимосвязанных частей.
В первой части дается предыстория вопроса, основные понятия и определения из области переговоров, кратко освещаются международные исследования, благодаря которым были разработаны методы и подходы к переговорам, описанным в последующих частях книги.
В этой части книги закладывается понятийный и методический фундамент, который позволит вам максимально эффективно освоить остальные части книги.
Во второй части предлагаются методы и подходы по подготовке и планированию переговоров. Обсуждаются вопросы и разбираются примеры того, как нужно готовиться к переговорам, даются психологические аспекты и аналитические методы постановки целей для переговоров, расчёта параметров торга, разработки аргументации для обоснования своей переговорной позиции и планирования ее использования.
Отдельный раздел посвящен планированию Торга, как основного процесса, ради которого и проводятся переговоры. В этой части книги вы научитесь планировать Торг, как отдельный процесс, получите понимание того, как работать с уступками в торге – как их рассчитывать, как подбирать аргументацию, узнаете каким должен быть профессиональный Торг. Большой раздел посвящен практике планирования и расчета скидок, с разбором примеров.
Вторая часть книги позволит вам готовить, рассчитывать и планировать ваши переговоры на системной основе.
Третья часть книги посвящена навыкам успешных переговорщиков, которые позволяют реализовать подготовку на практике, за столом переговоров. В этой части книги разбирается навыковая модель успешного переговорщика. Модель основана на анализе вербальных поведений, который используют ведущие международные тренинговые компании для разработки своих методологий обучения. Дается обзор того, как эта модель применяется в переговорах и конкретно в Торге и Убеждении. Даются примеры использования и практические рекомендации.
Третья часть книги позволит вам освоить весь изложенный материал на практике, начиная с планирования и кончая формулировками того, что, как и в каком контексте нужно говорить на переговорах.
Четвертая часть книги посвящена процессам и этапам, из которых состоят переговоры. В этой же части приводятся примеры сложных ситуаций, в которые попадают переговорщики и даются рекомендации того, как из них выходить, дается также обзор «Грязной игры», с которой могут встретиться переговорщики и рекомендации, что с этим делать.
Четвертая часть книги даст стратегический взгляд на переговоры и позволит вам достроить свою «картину мира» относительно переговоров, которые вы ведете. Кроме того, знание выходов из сложных ситуаций, в которые вы можете попасть, сделает вас увереннее.
Эта книга будет полезна профессионалам в области продаж и закупок, для тех, кто ведет сложные переговоры в значимых для бизнеса сделках на существенные суммы.
Желаю вам удачи в переосмыслении и улучшении вашей переговорной практики.
Ваш автор
Об авторе
Я практикующий тренер по сложным продажам, частью которых являются переговоры.
Эта услуга востребована большими компаниями и корпорациями, которые осуществляют взаимодействие с крупным клиентами, другими словами, с «Ключевыми аккаунтами».
Много лет я веду корпоративные тренинги, целью которых является улучшение навыков продавцов и руководителей больших продаж. Большинство участников моих тренингов можно отнести к опытным продавцам, то есть к тем, чей опыт в продажах более пяти лет. Встречаются «мамонты», у которых опыт пятнадцать лет и более. Я могу так говорить, поскольку и сам отношусь к этой категории и не понаслышке знаю, насколько «кровавым» может быть процесс добывания этого опыта.
Сам я начинал в начале 90-х годов с продаж тонких химических технологий в Пищевой промышленности. Это было время, когда все вокруг обновлялось и семимильными шагами перенимало «Западный» опыт во всех областях бизнеса. Я довольно быстро стал коммерческим директором одной из компаний, поставлявших сырье, ингредиенты и технологии для крупных пищевых производств, и проработал на этой должности около 10 лет.
Затем было обучение на программе MBA в Российско-Немецкой Высшей Школе Управления в Академии народного хозяйства и, далее, период исканий и смены профессии. Я ушел в консалтинг и консультировал компании, которые хотели наладить продажи.
В 2005 году я, совершенно случайно, попал в компанию, которая только начинала развивать свой бизнес в России. Это был лицензионный тренинговый провайдер, представлявший в России компанию Huthwaite (компания Нила Рекхэма, которая изобрела СПИН). Мы продавали и проводили лицензионные тренинги для международных клиентов Huthwaite, ведущих бизнес в России и для крупнейших Российских компаний.
Отраслевой опыт охватывал области от крупной фармы и продаж медицинской техники, до продаж сложных промышленных решений, нефтепереработки, металлургии, конечно, информационных технологий, корпоративных услуг и так далее.
За более чем 15 лет, я успел стать старшим партнером и участвовать более чем в двух сотнях проектов обучения, многие из которых были системными и занимали более года.
Я ушел из проекта в 2018 году, чтобы развивать собственный бизнес, но потом случился Ковид, и эта ситуация сильно повлияла на рынок. Приходилось вести очное обучение между «волнами» Ковида. Окончательно оформить бренд и стартовать я смог только в начале 2022. С этого момента начал продвигать свою тренинговую школу, которой занимаюсь и сейчас.
Моя «Сверхзадача» – предоставить моим клиентам, на данный момент это крупные Отечественные компании, лучший международный опыт в сложных продажах, адаптированный и переработанный в применении к Российской практике.
Я очень надеюсь, что предлагаемая книга поможет в этом.
Ваш тренер
Сергей Ройзман
Переговоры в B2B: понятия и определения
Что такое переговоры
С точки зрения исследователя продаж было бы неправильно сводить суть переговоров просто к процессу торга. В то же время, не стоит рассматривать переговоры и слишком широко, как это делают некоторые авторы. В этих случаях возникает ощущение, что переговоры – это любой разговор, который не касается чисто бытовых вопросов.
Более взвешенным, на мой взгляд практика, является определение переговоров, сформулированное исследовательской командой Нила Рекхэма, как попытки двух или нескольких сторон достичь соглашения при наличии следующих трех составляющих:
Первая составляющая: обе стороны могут менять условия соглашения
Если вы не можете менять условия соглашения, то все сводится к продаже или убеждению. У вас нет возможности вести переговоры.
Вторая составляющая: существует нехватка ресурсов
Когда что-то имеется в достаточном количестве, об этом нет необходимости вести переговоры; каждая сторона может обеспечить себя этим сама. Обычно переговоры ведутся о времени, деньгах и ресурсах, так как их чаще всего не хватает. А людей, которые имеют временной ресурс, труднее убедить.
Третья составляющая: одновременно существуют согласие и конфликт
Любые переговоры можно представить в виде двух частично перекрывающих друг друга областей или зон интересов. В одной области находится то, что нужно вам, в другой то, что нужно «Им». Там, где круги совпадают, находится зона общих интересов.
Например:
Вам нужны низкая цена и повышение объема поставок, а им – наоборот, высокая цена и снижение объема, но при этом вам обоим нужен долгосрочный договор.
Если зоны интересов совершенно не совпадают, то нет предмета для переговоров. Вы никогда не «встретитесь». Когда нет зоны общих интересов, ни одна из сторон ничего не может предложить другой, и поэтому основания для переговоров отсутствуют.
Если зоны интересов полностью совпадают, то тогда нет необходимости вести переговоры, потому что интересы уже совпали. Просто заключите соглашение и продолжайте работать.
Схема двух пересекающихся зон ясно показывает, что переговоры могут привести как к соглашению, так и к конфликту, а также объясняет, почему переговоры – это обычно сложный, но увлекательный процесс, когда одновременно существуют и надежда, и разочарование.
Чем отличаются переговоры от продажи или убеждения?
Основное различие лежит в первом вышеназванном критерии – если вы не можете менять условия, то вы продаете или убеждаете, но не ведете переговоры.
То есть переговоры – это движение навстречу, а убеждение – это воздействие на другую сторону, чтобы она приняла вашу точку зрения
Многие считают, что если сделки, в которых они участвуют, являются достаточно крупными, то это означает, что они занимаются переговорами. На самом деле, размер сделки не имеет значения – вы можете продавать проект комплексной автоматизации за 1 млрд. рублей или услуги по корпоративному страхованию за 10 тыс. рублей – разница в процессе, а не в цене.
