Получение полномочий
Одно из открытий, сделанных исследователями переговорного процесса, заключалось в том, что опытные переговорщики уделяли получению полномочий – т.е. внутренним переговорам – значительно больше внимания, чем средние переговорщики. Время и усилия, потраченные на этой стадии, неизбежно окупаются сведением к минимуму тех препятствий на пути реализации договоренностей, которые в противном случае могли бы возникнуть.
Моя личная практика подготовки переговорщиков полностью подтверждает эти наблюдения и выводы.
Рисунок 3. Получение полномочий
Очень часто мне говорят продавцы ИТ решений, что выигрывает не тот, кто умеет лучше продавать, а тот, кто знает, как работает его компания.
Они, конечно, утрируют, но смысл в том, что продаваемые ИТ проекты требуют огромных ресурсов, в которых всегда есть недостаток. Такая же ситуация и при продаже любых других сложных решений и услуг.
Доступ к ресурсам внутри компании зависит от важности сделки и способности продавца доказать ее значимость для компании.
Вспомните, мы говорили ранее о недостатке ресурсов. Это предмет обсуждения не только между продавцом и покупателем, но и внутри компании продавца.
Полномочия, которые хочет получить продавец на переговоры, также зависят от этого. Чем больше полномочий, тем увереннее чувствует себя продавец в роли переговорщика. Поэтому переговорщикам приходится вести внутренние переговоры для получения доступа к ресурсам компании и полномочий для переговоров.
В следующий раз, когда вы будете обсуждать планы перед проведением внешних переговоров, задайте себе вопрос, удалось ли вам получить те полномочия, на которые вы рассчитывали. Если нет, то, вероятно, позднее вам придется отстаивать заключенную вами сделку.
Понятие «Победа-Победа». Три критерия успеха в переговорах
Критерий 1. Цели переговоров достигнуты
Как мы обсуждали ранее, переговоры являются частью стратегии продаж в аккаунте и общей стратегии продаж компании. Если мы посмотрим на переговоры с другой стороны – со стороны «Закупки», то переговоры – это часть стратегии закупок компании, просто клиенты у вас внутренние – те, для кого вы ведете закупку.
Бывает, что стратегия, как понятие, отсутствует. Её заменяют общие требования руководителей продаж или акционеров. Такая ситуация чаще встречается в среднем и малом бизнесе, и она не облегчает жизнь переговорщикам.
Мы можем сказать, что переговоры прошли успешно, если мы достигли, в той или иной степени, тех целей, которые были поставлены перед переговорами.
Насколько продуманы и интегрированы с общей стратегией ваши переговорные цели, настолько адекватно можно оценить результат переговоров, с точки зрения бизнеса.
Подробнее постановку целей на переговоры мы разберем чуть ниже, в соответствующем разделе.
Но есть еще некоторые критерии, на которые стоит ориентироваться при оценке успешности проведенных переговоров.
Критерий 2. Вы получили больше, чем отдали
Переговоры можно признать успешными, когда обе стороны считают, что получили больше, чем отдали.
Например:
Мы ведем переговоры с поставщиком запчастей к нашей производственной линии. Нам сорвали поставку, и мы в трудной ситуации.
Мы договорились о срочной поставке, заплатив дороже за скорость и форс-мажор.
Если рассматривать только вопрос цены, может показаться, что нас «отжали» от обычной цены и мы потеряли деньги. Однако, мы получили отсутствие простоев производства. Для производственной компании потери при простоях могут быть несоизмеримы с разницей в цене, поэтому мы очень довольны результатами и считаем, что переговоры прошли успешно.