Но отличие успешных переговорщиков в том, что они задавали себе основополагающий вопрос: «Что я буду делать со всей этой информацией?».
Они отдавали себе отчет в том, что сбор информации подразумевает планирование, так как обрушивание на другую сторону лавины цифр, фактов и логических аргументов само по себе не гарантирует успех. Они отводили значительную часть времени на планирование того, как использовать имеющиеся факты и аргументы, на поиски убедительного прецедента, на использование уступок с выгодой для себя, на максимальное увеличение своего потенциала, т. д.
Вот почему необходимо разделять два процесса: «Подготовку» переговоров, то есть сбор и анализ фактов и цифр, и процесс «Планирования» переговоров, то есть того, как эти данные будут использоваться за столом переговоров.
Самая частая ошибка средних переговорщиков на этапе подготовки к переговорам заключается в том, что все имеющееся время тратится на подготовку, а на планирование, его не остается.
Информация – это сила, но она «работает» эффективно только тогда, когда ее умеют использовать. Более подробно процессам планирования и подготовки посвящены отдельные разделы этой книги.
Эффективность переговоров зависит от навыков переговорщиков
Грош цена всей подготовке, если переговорщики не умеют ее использовать в процессе переговоров. Поэтому исследования включали наблюдение за переговорщиками в процессе переговоров, за тем, что они говорят и какие инструменты используют.
Каждый переговорщик имеет собственный опыт и очень им дорожит. Но этот опыт «кровавый» и очень дорогой, потому что в реальной переговорной жизни он приобретается через практику переговоров и многочисленные ошибки, которые делают недостаточно квалифицированные переговорщики. Каждая такая ошибка – это потеря клиента или потеря денег в конкретной сделке. Представляете, как дорого это обходится вашей компании и вам!
Учиться на клиентах – самый дорогой и неэффективный способ обучения.
Вообще вся эта книга, как и обучение переговорам – это не поиск «Святого Грааля» переговоров или волшебной таблетки. Это способ сократить путь к эффективности в переговорах, освоить лучшие практики тех, кто уже является успешным в этой области.
Но путь этот, в любом случае, придется проделать вам самим. Книга может помочь сделать его короче, и дешевле для всех.
Эта книга про навыки. Навыки и инструменты успешных переговорщиков разбиты по разделам, и вы можете ознакомиться с ними подробно в дальнейшем.
Сила важна
Вашу эффективность на переговорах определяет ваше психологическое состояние. Все переговорщики согласятся, что ваше состояние транслируется и считывается другой стороной. Уверенность в себе – базовый навык переговорщика, без которого говорить о переговорах «на равных» или о вопросах эффективности вообще не приходится.
И, поскольку, переговоры начинаются с «психологии», да и заканчиваются на ней, мы начнем обзор и освоение навыков, и «Модели успеха» эффективных переговорщиков именно с понятия «Силы» в переговорах.
Подготовка и планирование переговоров
Сила. Управление силой в переговорах
Что такое «Сила» в переговорах
Каждый, кто участвовал в переговорах знает, насколько это нервное занятие. Ваша уверенность в себе, оказывает прямое влияние на результат переговоров.
Психологическое состояние переговорщика называется «Силой». Ваша «Сила» транслируется вашим оппонентами и помогает вам достичь лучших договоренностей.
Сила на переговорах неуловима, так как источники ее разнообразны и многочисленны. Давайте разберем в том, откуда берется сила, и как ее можно использовать и наращивать.