Результаты исследований и личная практика проведения переговоров, обучения навыкам переговорщиков и проведения проектов обучения в крупнейших Российских компаниях, позволяют выделить следующие составляющие успеха в B2B переговорах:
Рисунок 4. Эффективные переговоры
Успешные переговоры имеют свою стратегию и тактику
Эффективные переговоры имеют свою стратегию и тактику. Эти стратегии и тактики встроены в стратегию продаж в аккаунте и являются ее неотъемлемой частью. В свою очередь стратегия продаж в аккаунте встроена в общую стратегию продаж или продвижения компании на рынке или в его сегменте.
Например:
Стратегия переговоров в этом клиенте заключается в приоритете долгосрочного сотрудничества над прибыльностью за следующий год и обеспечении выхода нашей компании на новый сегмент рынка, в котором наш клиент имеет хорошие позиции.
То есть, мы платим за выход через эту сделку, о которой ведем переговоры, в новый сегмент рынка.
Хотелось бы заплатить за это меньше и, конечно, получить побольше гарантий и пиара – про это будут договоренности.
Стратегия переговоров – часть стратегии продаж в аккаунте.
Мы воздействуем на общую систему принятия решения клиентом, ведем переговоры в условиях жесткой конкуренции, понимаем с кем и в какой последовательности нужно договариваться и так далее.
А наша стратегия продаж в аккаунте – часть общей стратегии продвижения компании в новый сегмент рынка. Поэтому мы имеем «добро» на полномочия для торга по цене и другим параметрам. Также мы имеем приоритет в доступе к ресурсам компании, что найдет свое отражение в параметрах переговоров, которые мы будем готовить, как будет показано далее.
Успешные переговоры о Закупках имеют аналогичные признаки.
Все, что актуально для продаж, так же актуально и для закупок. Просто вместо стратегии продаж в аккаунте, есть стратегия Закупок.
Например:
Китайские производители более гибкие и цены у них ниже, чем у Отечественных поставщиков. Но мы даем приоритет Российским компаниям, имеющим сертификацию для поставок в Оборонную промышленность, потому что планируем развивать именно это направление бизнеса.
Эта стратегия найдет свое отражение в подготовке переговоров, как будет показано ниже.
Эффективные переговоры готовят и планируют
Исследования касались также того, как готовятся к переговорам успешные переговорщики. Нужно было проверить догадку о том, что, успешные переговорщики тратят время на подготовку переговоров больше, чем средние. Очевидно, же: больше потратил времени – лучше получил результат. Оказалось, что – нет.
И успешные и средние переговорщики тратят одинаковое количество времени на подготовку переговоров, но используют его по-разному.
Успешные переговорщики используют имеющееся у них время на подготовку и планирование более продуктивно, чем средние переговорщики. Далее мы ознакомимся с процессом, позволяющим облегчить сбор и анализ необходимых фактов и цифр, который основан на международных исследованиях, оценках многих успешных переговорщиков и полностью подтверждается моей собственной многолетней практикой по обучению.
Исследования показали, что между общим объемом времени, затраченного на подготовку и планирование, нет существенной разницы. То есть количество времени, которое успешные и средние переговорщики тратили на подготовку и планирование примерно одинаково. Но успешные переговорщики использовали имеющееся у них время иначе и более продуктивно.
В целом переговорщики тратили время на анализ фактов, составление перечня возможных вопросов, определение целей, формулирование задач и т.д., другими словами, на сбор большого количества ценных данных.