Этап внешних переговоров

На этом этапе, собственно, происходят переговоры и достигаются договоренности. Цель переговорщиков – добиться максимальных результатов в рамках своих полномочий.

Этап внутренних переговоров/ убеждения

Не всегда получается договориться в рамках полученных полномочий, и даже если с полномочиями все «ОК», то могут измениться обстоятельства и переговорщикам приходится обеспечивать исполнение договоренностей проводя внутренние переговоры, убеждая коллег или готовиться к новому циклу внешних переговоров.

При подготовке и планировании переговоров очень важна связь с общей стратегией продаж компании в конкретном аккаунте, в клиенте, с представителями которого вы собираетесь вести переговоры.

Рисунок 2. Связь между переговорами и стратегией продаж

Из Стратегии продаж возникает понимание цели переговоров, формулированием которой мы займемся в дальнейшем. Стратегия формулирует цели вашей сделки в общем и пути достижения этих целей. Цель переговоров можно рассматривать как производное этих целей.

Например:

Цель нашей компании – выход на рынок решений по информационной безопасности с фокусом на сегмент оборонных предприятий и конкретно Ракетно-Космической промышленности.

Цель переговоров – обеспечить пилотный проект в этой области с нашим партнером, чтобы получить положительный отраслевой референс и получить возможность участия в специальных тендерах. При этом необходимо сохранить итоговую доходность проекта не ниже 10%.

Или более простое:

Цель нашей компании увеличить долю рынка бытовой техники в Н-ской области.

Цель переговоров с дистрибьютором – добиться увеличения поставок через них не менее чем на 30% с возможным снижением цены не ниже 15% с максимально возможным сроком контракта и гарантиями объемов выкупа.

Во время анализа конкретных ситуаций в аккаунте часто встречаются ситуации, когда продавцам кажется, что какие-то вопросы не входят в их компетенцию или по каким-то параметрам они «не вписываются» в ожидания клиента и сделка может быть под угрозой. Тогда им приходится вести «внутренние переговоры», которые мы обсудим в следующем разделе.

Успешные «внутренние переговоры» важны для действительно успешных «внешних переговоров» с вашим покупателем или поставщиком.

Внутренние переговоры не всегда являются настоящими переговорами по той простой причине, что в них часто нет места торгу. Зачастую они заключаются в убеждении кого—либо помочь вам и сделать то, что может причинить ему неудобство, например, выполнить срочную работу, сократить время на что-то или перенести сроки установки оборудования и т. д.

При продаже сложные промышленных решений, информационных технологий, корпоративных услуги и пр., результат – продукт взаимодействия большого количества подразделений и профильных экспертов. Но прежде, чем они возьмутся за дело, нужно с ними со всеми договориться.

Типичный пример продажи ИТ проекта или сложного технологического решения: продавец обращается к своим «производственникам» для расчета параметров Коммерческого предложения. От результатов внутренних переговоров зависят такие параметры, как сроки исполнения работ, состав исполнителей, возможная логистика, закладываемые риски и, в конечном счете, цена. Все это влияет на конкурентоспособность самого КП и позиции переговорщиков.

Поэтому неудивительно, что многие переговорщики считают «переговоры» внутри своей организации намного более сложными, чем с покупателями или поставщиками. Для того, чтобы убедить кого-либо сделать то, что вам нужно, когда у вас нет рычагов воздействия, требуется большое мастерство, даже если вы находитесь по одну сторону баррикад! Конечно, иногда почва для торга имеется: вы могли бы установить более поздний срок завершения установки, чтобы высвободить часть людей, вы могли бы взять на себя обязательство в будущем заранее предупреждать о своих действиях, вы могли бы согласиться немедленно посетить сложного клиента.