Например:

Законодательство требует проводить тендеры, чтобы сделать закупку прозрачной, уравнять шансы продавцов и ввести четкие и всем понятные критерии выбора. Однако, обычно (а точнее – всегда) самый дешевый вариант не является самым лучшим. Причины разные, но проблема в том, что, закупая не самое дешевое вам приходится объяснять почему выбран более дорогой вариант. Существует риск «Нецелевого использования бюджета» – формулировка, которая хорошо знакома всем профессиональным закупщикам.

Зачастую сомнения бывают замаскированы требованиями снизить цену. И в этом одна из основных сложностей. Продавец должен определить, является ли возражение по цене признаком сомнений или попыткой втянуть в торг.

Этап принятия и утверждения решения

В первоисточниках, как правило, этому этапу не уделяется много внимания, но в Российской действительности, применительно к крупным аккаунтам, есть особенности.

Например:

Система оформления принятого решения может жить собственной жизнью, отдельно от людей, принимающих решение. Этому способствует повсеместное внедрение электронного документооборота, а также размер организации, внутри которой принимается решение. Длительное и многоэтапное электронное согласование, с участием, возможно, новых или непричастных персонажей, несет в себе дополнительные риски.

Продавцы должны учитывать эти обстоятельства и, по возможности, контролировать процессе получения нужных виз на всех стадиях согласования.

Реализация проданного решения

В конце концов, наступает тот самый момент, когда решение оформлено и можно сказать, что продажа состоялась. Однако, в сложных продажах принятое решение о покупке не символизирует собой окончание работы. Напротив – это лишь начало большого этапа реализации.

На этом этапе покупатель сравнивает то, что он получил, с тем, что было обещано. Продавец же должен обеспечить этот процесс. Сложности всегда возникают на данном этапе. Задача продавца не дать этим сложностям перерасти в большие проблемы и заранее спланировать этап реализации так, чтобы он прошел максимально гладко.

Если договоренности не были четко прописаны, могут возникнуть конфликты и сложности при внедрении проданного проекта. Именно поэтому так много внимания будет уделено в дальнейшем приверженности сторон достигнутым соглашениям. Исходя из этого, давайте рассмотрим процесс переговоров подробнее.

Процесс переговоров является частью процесса продажи и имеет, в свою очередь, свой Цикл и структуру. Разберемся с этим ниже.

Рисунок 1. Цикл Переговоров

Каждый, кто участвовал в сложных переговорах, знает, как сложно порой бывает определиться со своими полномочиями, с рамками в которых вам разрешают действовать. В случае таких переговоров лишь немногие из нас могут самостоятельно установить параметры сделки или заблаговременно согласиться на какие бы то ни было подходящие, с нашей точки зрения, условия. Обычно нам необходимо получить полномочия внутри своей организации и быть готовыми к «тяжелой» работе по убеждению коллег, если мы выходим за рамки своих полномочий.

Процесс переговоров можно разделить на несколько этапов, каждый из которых важен для достижения конечных договоренностей, которые потом будут выполняться.

Этап получения полномочий через внутренние переговоры или убеждение

На этом этапе переговорщики ведут внутренние переговоры, часть из которых можно назвать убеждением, как мы покажем далее, для того чтобы получить право на изменение условий с их стороны, что понадобится для переговоров.