После того, как вы сформулируете ваши цели, важно еще раз взглянуть на них с точки зрения выигрыша сторон от сделки.

Нам нужно, чтобы другая сторона была привержена договоренностям, поэтому мы должны оценить их выигрыш от сделки – учтен ли он?

Очевидно, что гарантированные объемы поставок нужны и нам и им, выход на новый рынок относится к их стратегическим целям и выгоден им, плюс совместный маркетинг – тоже выгодная тема и для нас, и для них.

Еще один элемент хорошей цели для переговоров – она проверена на результат «Победа – Победа»

Формулируем Цель Переговоров для другой стороны

Зачем нам цель другой стороны?

Чем лучше мы понимаем бизнес другой стороны в переговорах, тем лучше мы можем планировать и готовить аргументацию для отстаивания своих позиций и получения лучшей сделки.

Давайте попробуем продолжить разбираемый пример.

Что мы о них знаем?

– Они покупают у нас и развивают свой бизнес. Дела идут хорошо. Наверное, захотят увеличить закупки и увеличить маржинальность за счет снижения цены. При турбулентности рынка они, скорее всего не заинтересованы в длинном контракте и не готовы давать гарантии выкупа объемов. Мы слышали, что они планируют открыть направление продаж в Латинской Америке и им для этого, скорее всего, нужна поддержка.

Таким образом можно, в первом приближении сформулировать их цель на переговоры:

– Они хотят договориться об объемах на следующий год, возможно, с корректировкой поквартально, без гарантий выкупа и со снижением цены. Кроме того, возможно, они постараются заинтересовать нас своим проектом в Латинской Америке и что-то за наше участие получить – дополнительные скидки, отсрочки платежа или какой -то совместный маркетинг.