Давайте подумаем, как эти факты могут быть интерпретированы в разрезе наших переговоров.

Факт первый: многолетнее сотрудничество

Наша сила в том, что мы доказали свою надежность. Заносим в клеточку 1;

Наша слабость в том, что мы не хотим терять постоянного клиента. Заносим с клеточку 2;

Их сила в том, что они постоянные клиенты и могут рассчитывать на особое отношение. Заносим в клеточку 3;

Но, если они не будут работать с нами им придется заново проводить всю процедуру выбора поставщика. Это их слабость – заносим в клеточку 4.

Факт второй – срочность дозакупки оборудования

Влияет ли это на выбор поставщика. Наверняка:

Наша сила в том, что мы уже проверенный поставщик и всегда соблюдали сроки – заносим в клеточку 1;

Наша слабость в том, что не все может оказаться на складах, нужно посмотреть, что они хотят – клеточка 2;

Их сила в том, что, поскольку все срочно, у них одобрена высокая стоимость срочной закупки – значит могут выбирать поставщика – клеточка 3;

Но, если сорвется срок, закупщики «получат по полной» – это их слабость – клеточка 4;

Факт смены акционеров

У них сменились акционеры и новый Заместитель Генерального директора по логистике.

Их возможная сила в том, что, возможно, он не будет вникать в процесс закупки и у переговорщиков могут быть «развязаны руки» в методах и цифрах – это клеточка 5;

С другой стороны, это может значить, что и вся ответственность тоже ляжет на переговорщиков, что может в этом случае подвинуть их к более надежным и дорогим решениям, таким как наше. – клеточка 6.

Как может выглядеть заполненный кейс.

Заполненный анализ Силы/Слабости для переговоров

Это упрощенный анализ реальной ситуации. Речь идет о крупном контракте на несколько лет стоимостью в миллионы рублей. Обе стороны заинтересованы в его успешном заключении.

Рисунок 7. Кейс по анализу Силы/ Слабости

Как использовать заполненный анализ Силы/Слабости мы покажем далее.

В процессе переговоров стороны вербально взаимодействуют, то есть что-то говорят друг другу. В отличие от обычной вечеринки, переговорщики говорят не просто так, а для того, чтобы получить реакцию другой стороны.

Обычно это движение на встречу, если идет торг или принятие вашей точки зрения, если идет процесс убеждения. Эти фразы, то есть то, что именно говорят переговорщики называются «посланиями».

Это важнейшее понятие в области переговоров.

Послания бывают разной силы. Сильные послания – это такие послания, которые несут в себе сильное воздействие на другую сторону. Слабые – воздействуют слабо.

Вот пример сильного послания:

– «Мы хотели бы увеличить нашу скидку на 5%, за это мы готовы взять вдвое большую партию товара».

Присутствует явная выгода другой стороне в виде увеличения объемов продаж.

Вот пример слабого послания:

– «Мы провалили продажи в прошлом квартале, поэтому увеличьте нам скидку на 5%.».

Очевидно, что провал продаж – это не проблема поставщика, не понятно, почему он должен давать скидку.

Вот более сложный пример:

– Если мы не договоримся об этом сегодня, нам придется эскалировать этот вопрос на уровень руководства холдинга, пусть сами решают вопрос подготовки к оборонзаказу…».

Сильное послание – одна сторона оказывает давление на другую, демонстрируя возможность применения силы.

Итак, вы отправляете «сильные» послания, чтобы побудить другую сторону к чему-то, например, дать вам скидку, но и другая сторона тоже отправляет вам свои послания и вы, в какой-то мере, реагируете на них.