Давайте вообразим, что вы поставляете запасные части для станков. У вашего клиента что-то сломалось и ему необходимы запчасти, которых у него нет. Возможна угроза простоя, потери при котором несравнимы со стоимостью той запчасти, которая необходима.
Поставим три цены на нее? Ведь клиент все равно ее купит!
При такой формулировке цели переговоров – ставим максимальную цену и получаем то, что хотели.
Но что будет потом? Представим, что это был ваш постоянный клиент.
Ваш клиент воспримет такой подход как шантаж и отношения с ним навсегда будут потеряны. Как только представится возможность – он обратиться к вашим конкурентам, и вы потеряете клиента навсегда.
Есть еще один очень важный аспект. В сложных продажах все знают всех. И обиженный вами клиент не замедлит поделиться своей обидой с максимальным количеством знакомых, которые, как правило, работают в этой же области. Скоро у вас не останется лояльных клиентов.
Страшно? – Еще бы, поэтому цель переговоров должна учитывать разные обстоятельства вокруг продажи. Например, хотим ли мы долгосрочных отношений?
Если мы хотим (а обычно именно так и бывает) мы должны поумерить свои аппетиты и этот факт должен найти отражение в цели.
Хорошая цель переговоров должна быть связана с бизнесом и учитывать и краткосрочные и долгосрочные аспекты.
Учитываем и долгосрочные аспекты тоже
Теперь наша цель звучит так:
– «Мы хотим получить максимально возможную цену сегодня, которая позволит нам сохранить хорошие отношения с клиентом и продлить долгосрочный контракт на следующий год».
Уже неплохо – мы видим перспективу и жертвуя частью цены сейчас мы готовы бороться за прибыль в течение следующего года и потом заработать больше.
Максимальная цена – не слишком ли это абстрактно? Можно конкретизировать задачу, например, цена может быть не ниже текущей, при тех же объемах, или иметь какое-то значение, важное для нас, например «в районе 350 000р. за тонну» или что-то похожее. Таким образом наша цель уже звучит так:
– «Мы хотим получить максимально возможную цену сегодня по рынку (в районе 350 т.р. за тонну), которая позволит нам сохранить хорошие отношения с клиентом и продлить долгосрочный контракт на следующий год».
Важны ли нам другие показатели сделки? – конечно, давайте введем их.
Нам важно сохранить объемы производства, поэтому в цели будет и про них. Например:
– «при сохранении или увеличении объемов производства»…
Нужны ли нам гарантии со стороны покупателя в том, что он выберет весь объем? – Да нужны и это важно. Значит появляется фраза:
– «При гарантированном сохранении или увеличении объема»…
А теперь давайте посмотрим на сформулированную цель «сверху» – стратегическим взглядом. Зачем нашему бизнесу вообще этот клиент. Например, это может быть авторитетный игрок рынка или компания, которая быстро развивается и выходит на смежные рынки. И нам тоже интересны эти рынки. Вы этом случае, возможно, стоит об этом сказать в цели переговоров:
– «Для того, чтобы выйти вместе с клиентами на новый для нас рынок Латинской Америки и обеспечить для нас там лучшую узнаваемость»…
Таким образом на данный момент наша цель звучит так:
– «Мы хотим получить максимально возможную цену сегодня по рынку (в районе 350 т.р. за тонну, при гарантированном сохранении или увеличении текущих объемов поставки продукции), которая позволит нам сохранить хорошие отношения с клиентом и продлить долгосрочный контракт на следующий год, что позволит нам выйти вместе с ними на рынок Латинской Америки и провести там совместную маркетинговую компанию.»
Проверка на приверженность результатам «Победа – Победа»