Обмен посланиями – это «игра» для обеих сторон. Тот, кто лучше формулирует, у кого послания сильнее – тот и выигрывает.
Планируйте сильные послания заранее
В процессе переговоров, под давлением, в стрессе, при постоянном поступлении новой информации, довольно сложно «налету» сформулировать четко выверенное сильное послание. Успешные переговорщики делают «заготовки» заранее.
Каждое «внезапное», «спонтанное» послание должно быть тщательно спланировано.
Закончив заполнение формы анализа Силы/Слабости, определив действительные, а также потенциальные слабые и сильные факторы позиций сторон, необходимо спланировать, какие послания вы хотите «сообщить» другой стороне и «получить» от нее для реализации ваших сильных сторон.
Стратегия управления силой
Психологическое состояние поддается воздействию. До переговоров психологическое состояние переговорщика, как мы говорим, его «Сила», зависит от его подготовки, того, как переговорщик работает с информацией, какие переговорные позиции, на его взгляд, он имеет. В процессе же переговоров происходит взаимодействие сторон, и сила каждой переговорной стороны зависит от этого взаимодействия.
Сила как бы «перетекает» от одной стороны к другой и обратно, в зависимости от того, как идут переговоры. Это процесс называется изменением баланса Силы в переговорах.
В дальнейшем мы часто будем обращаться к этому понятию.
Переговорщику нужно управлять этим процессом, постоянно наращивая свою Силу для обеспечения для своей стороны наилучших результатов переговоров.
На этом основана стратегия управления Силой в переговорах.
Посмотрим, какова должна быть стратегия управления Силой в переговорах, основанная на выполненном анализе Силы/Слабости для переговоров.
Рисунок 8. Стратегия управления силой в переговорах
Подчеркивание вашей силы
Планирование силы помогает вам подчеркнуть ваши сильные стороны, посылая «сильные» сообщения. Далее приведем примеры в продолжение уже озвученного кейса по закупке оборудования. Усиливаем свое лучшее на рынке качество:
– «Важно, чтобы качество поставляемого оборудования на практике соответствовало тем документам, которые прилагаются производителем. Мы это гарантируем, поскольку вся цепь поставок наша и экспертизой производителя мы полностью владеем. Поэтому мы полностью отвечаем за соответствие качества «на бумаге» и «по факту».
Сокрытие вашей слабости
Важно спланировать то, как вы спрячете ваши слабости, не раскрывая информации и не посылая «слабых» сообщений. Отражаем атаку на нашу высокую цену:
– «Высокая цена обусловлена нашей надежной логистикой и проверенной экспертизой, вы же знаете! Не только вовремя привезем, но и обеспечим шефмонтаж, так что запуститесь к нужной дате!»
Минимизация воздействия их сильных сторон
Минимизировать воздействие их известных или потенциальных сильных сторон, парируя или сопротивляясь их «сильным» сообщениям. Да, нам действительно очень нужна эта сделка, но не любой ценой:
– «Вы правы, конечно нам бы очень хотелось работать в этой сделке, если вы согласитесь с нашей ценой, обусловленной вашими требованиями. Мы лучше других сможем справиться с рисками и сроками. Мы даже „зеленый коридор“ подготовили для вашей поставки, потому, что вы хотите срочно. Конечно, если ничего не случится, нам придется его загрузить обратно текущими поставками.»
Выявление и использование их слабостей
Выявить их известные и потенциальные «слабости», найдя «слабые» сообщения. Например, атакуем их возражения по высокой цене при быстрых сроках поставки:
– «Вы конечно правы, что цена выше, чем обычно. Но когда вы говорили об этом, вы не озвучили, что и ваши требования тоже не стандартные. Вам нужна срочная допоставка, иначе вы можете встать. При этом вы хотите полную гарантию качества и фактическое соответствие его документации. Мы это сможем, а разовый дешевый поставщик – не факт. Работа с возможным разовым поставщиком может привести к рискам по срокам и качеству, разобраться с которыми вы уже не успеете. Тогда ваше производство точно встанет. Стоит ли экономить в этом смысле „на скрепках“?»