Для того, чтобы достигать успеха в переговорах нам нужны правильные цели.

Если мы поставим цель «уничтожить» пациента – это нам ничего не даст. Что бы ни произошло они не будут соблюдать договоренности.

Определение цели, на первый взгляд, это простой шаг и многие начинающие переговорщики им не заморачиваются, а зря. На самом деле этот шаг является довольно трудным и крайне важным для эффективной подготовки и планирования, поскольку служит фундаментом для всей вашей переговорной позиции.

Хорошая цель определяет конечную цель реализации соглашения.

Она часто дает представление об общем подходе и взаимосвязи с вашей общей бизнес-стратегией.

В процессе формирования Цели для переговоров вам стоит рассмотреть следующие вопросы:

Вопрос 1: чего вы хотите достичь в ходе переговоров, как это связано с вашей стратегией продаж/покупок, как это связано с вашей общей бизнес-стратегией?

Вопрос 2: каковы ваши долгосрочные цели в отношении другой стороны, вы хотите или нуждаетесь в установлении долгосрочных отношений с другой стороной?

Вопрос 3: какое влияние окажет достижение ваших целей в ходе переговоров на долгосрочные бизнес-задачи?

Вопрос 4: каковы вероятные цели другой стороны?

Давайте вместе разберем все эти вопросы подробнее.

Как Цель работает в переговорах?

Цель позволяет расставить приоритеты в договоренностях, которые вы хотите достичь. Например:

Ситуация – у конкурента срыв поставок. Клиент пришел к вам. Какова ваша цель?

Вы хотите сегодня «срубить» денег, не важно, что будет завтра – тогда поставлю максимальную цену, все равно купит;

Или я хочу переманить клиента на постоянной основе – тогда уместна умеренная цена, ради отношений и будущего контракта.

В переговорах вам придется чем-то жертвовать, идти навстречу предложениям другой стороны для того, чтобы достичь договоренностей Победа – Победа.

Но чем жертвовать в первую очередь, а какие позиции отстаивать до последнего? Именно на это ответит вам ваша ЦЕЛЬ переговоров.

Так какая же она должна быть, что должно быть сформулировано в цели, об этом поговорим подробнее.

Правильная формула Цели переговоров звучит так:

Далее мы разберем откуда берется такая формула.

Итак, как вам такая цель:

– «Я хочу заключить сделку на самых лучших условиях»?

Неплохо, правда?

Очень подходит для мотивационного тренинга в стиле «Волка с Уолл-Стрит».

Самым главным преимуществом такой цели будет то, что любой полученный результат позволит сказать:

– «Вот видите – мы достигли максимально возможных, в этих условиях, целей.»

Поэтому: что есть такая цель, что ее нет – нет никакой разницы.

Цель переговоров, прежде всего, должна помогать нам договариваться и получить от сделки максимально возможный результат, и ключевое слово здесь – «договариваться». Не забываем, что мы ведем переговоры и у нас с нашими визави есть как общие интересы, так и противоречия. И нам и им придется чем-то жертвовать для того, чтобы договориться. Этот процесс называется «ТОРГ», и мы разберем его ниже. При подготовке же нам нужно понять как мы будем торговаться, что мы готовы отдать и что за это попросить.

Цели Переговоров определяются Бизнес-Целями сделки

Что нам нужно больше всего с точки зрения бизнеса?

Именно об этом нам должна сказать правильно сформулированная цель переговоров.

Итак, пишем другую Цель переговоров:

– «Мы хотим получить на этих переговорах максимальную цену за нашу продукцию!»

Как вам такая цель?

При такой формулировке мы будем просить максимальную цену, не принимая в расчет другие факторы. Это может сработать, если, клиент находится в сложном положении. Такое случается.