Вы производитель, имеющий экспертизу лицензионного производства оборудования. То есть вы обеспечиваете самое лучшее качество оборудования на рынке, не хуже, чем аналоги Западных производителей, ушедших с рынка. Конкуренты не имеют такой серьезной экспертизы. Это может быть основой для торга по соотношению цена/качество.
Повысить уверенность в своих позициях
Повысить уверенность – большинство людей умеет находить больше потенциальных слабостей в других, чем они предполагали. Например:
Продукты конкурентов, выводимые на рынок дешевле, чем ваши, но они «сырые» и не оправдывают рисков клиентов при закупке.
Важно:
Анализ Силы/Слабости заключается не просто в сборе фактов по ситуации вокруг переговоров, а в интерпретации этих фактов, как будет показано ниже.
Форма анализа «Силы/Слабости» в переговорах
Так выглядит форма для заполнения анализа «Силы/Слабости переговорщиков».
Рисунок 6. Форма анализа Силы/Слабости в переговорах
Когда вы будете анализировать вашу позицию, убедитесь, что все известные факторы включены в 1 – 4 ячейки вашей формы для анализа. Типичными факторами могут быть:
Детали о конкурентах
Например:
Вы производите очень качественный продукт, аналог и полная замена Европейскому импорту – это ваша сила, ячейка №1.
Этот продукт дороже, чем у конкурентов – это ваша слабость, ячейка №2.
Первоочередные потребности
Например:
Им срочно нужна допоставка – это их слабость, ячейка №4.
Доступность товара
Например:
Срочно поставить можно только со склада, а на нем в наличии есть только у нас – наша сила, ячейка №1.
Предстоящие изменения на рынке
Например:
Требования по импортозамещению предусматривают штрафные санкции, придется закупать Отечественное, возможно, наше… – это их слабость, ячейка №4.
Значимость сделки для каждой из сторон
Например:
Без срочной допоставки, возможно не смогут подписаться под тендер большого объема – это их слабость – ячейка №4.
История отношений
Например:
Они – наши ключевые клиенты. Имеют большое влияние на нас – это их сила, ячейка №3.
В пятой ячейке вы записываете потенциальные неприятные сюрпризы, т.е. потенциальную, неизвестную вам сейчас силу другой стороны.
Например, они могли бы найти нового недорогого поставщика, только что вышедшего на Отечественный рынок. Или отложить дату начала поставок, соответствовать которой раньше могли только вы. Лучше заранее подготовить ответ на такие шаги, чем быть застигнутыми врасплох.
Также необходимо помнить, что эти сильные стороны только потенциальные, и они не должны сказываться на ваших ожиданиях или уверенности.
Шестая ячейка очень важна. Многие люди имеют склонность недооценивать свои собственные сильные стороны просто потому, что они слишком много думают о своих внутренних ограничениях и проблемах, забывая при этом, что другая сторона, возможно, так же страдает. Вы можете побороть это чувство, поставив себя на место другой стороны, и найдя ее потенциальные сложности.
Например: длительные партнерские отношения с вами – это снижение их рисков, от вас сложно отказаться, более того, возможно, это сложно будет объяснить их акционерам. Это их возможная слабая сторона.
Такой подход поможет справиться с пессимизмом и выделить области, которые необходимо более подробно изучить в процессе переговоров. На следующей странице приведен пример упрощенного анализа Силы/Слабости для реальной сделки.
Кейс по анализу Силы/ Слабости в переговорах
Давайте разберем кейс.
Пример:
Мы идем на переговоры с крупной производственной компанией, куда мы поставляем оборудование для производства и осуществляем его обслуживание. Мы работаем уже много лет. Кроме нас там работают и наши конкуренты. Кто-то из них на постоянной основе, кто-то на разовых проектах. Наша компания одна из двух самых крупных конкурентов, работающих в клиенте. Есть еще 4—5 более мелких, которые забирают себе сегменты специализированного оборудования. Переговоры вызваны необходимостью срочной дозакупки оборудования, т.к. один из крупных конкурентов сорвал сроки поставки заказа и клиент стоит перед сложным выбором – отменить заказ и заказать у вас или у ваших коллег или продолжать ждать поставки, при том, что она опаздывает и может частично не случиться. Кроме того, мы знаем, что у клиента есть заказы для оборонной промышленности и недавно произошла частичная смена акционеров. Главный инженер, присутствующий с их стороны – из старой команды. Зам. Генерального директора по логистике – из новой. Будет также Зам. Генерального директора по безопасности.