Вы можете контролировать и планировать силу

Вы можете определять и стараться прятать ваши собственные слабости, в то же время, находя и используя слабости другой стороны. Вы также можете определять и использовать свои сильные стороны, находить силу другой стороны и быть готовыми с ней столкнуться. Таким образом, вы можете кардинально изменить баланс сил, а тем самым, и исход переговоров.

Конечно, неправильно было бы говорить, что вся сила находится в голове и является объектом для воздействия. На самом деле, чем больше информации доступно обеим сторонам, тем меньше можно изменить баланс сил. Если продавец имеет монополию на самый важный товар, или покупатель берет ежегодно 60% от всего объема продукции, производимой продавцом, то баланс сил очевиден с самого начала.

Однако подобная однозначность встречается редко, поэтому для опытного и хорошо подготовленного переговорщика обычно есть возможность получить перевес.

Описываем ситуацию вокруг переговоров

Как мы ранее упомянули есть разные источники силы, в частности информация о ситуации вокруг переговоров. Чтобы понять, как это использовать нужно собрать доступную информацию и проанализировать ее.

Источники информации могут быть очень разные, но чем ближе они к клиенту, тем эффективнее. Это могут быть записи в вашей CRM системе, сделанные разными сотрудниками, не обязательно только продавцами.

Например, записи, сделанные инженерами, которые уже работали или работают с клиентом, записи менеджеров по проектам и других специалистов, которые уже взаимодействовали с этим клиентом.

Очень часто в крупном аккаунте работают разные менеджеры по продажам или даже команды менеджеров. Идея о том, чтобы посмотреть историю отношений и работу других групп в других продажах, иногда является открытием, несмотря на свою очевидность.

В данном случае важно работать по методологии, которая описана в этой книге, тогда вы, как минимум, не будете пропускать простые, но неочевидные темы.

Важно чтобы результаты вашей подготовки были оформлены в виде записей. Для этого и существует CRM, но могут применяться любые, любимые вами программы и платформы.

Итак, мы свели воедино информацию вокруг сделки и клиента, в карточку CRM или на флипчарт и т. п.

Что дальше?

Инструмент «Анализ Силы/Слабости» в переговорах

Чтобы определить возможную ситуационную силу нужно добавить дополнительную ступень в подготовку. То есть провести анализ сильных и слабых сторон ситуации вокруг переговоров. Для этого предназначен инструмент, который называется «Анализ Силы/Слабости в переговорах».

Такой анализ позволяет проверить выполнимость поставленной цели. Достаточно ли вы сильны для достижения вашей цели в сложившейся ситуации вокруг переговоров?

Например:

Вы производитель оборудования, собираетесь на переговоры с дистрибьютором. Руководство хотело бы чтобы он продавал только ваше оборудование. Такая ситуация была несколько лет назад, когда вы были единственным аналогом импортного оборудования с хорошим качеством и приемлемой ценой. Однако сейчас ситуация изменилась. На рынок вышли конкуренты с достаточным качеством и более дешевые, чем вы. Дистрибьютор нужен всем, поэтому вы недостаточно сильны, чтобы требовать его сотрудничества только с вами – цель переговоров не соответствует вашей силе и требует корректировки.

Спланировать максимальное увеличения вашей силы

На чем, из анализа ситуации, мы будем строить свою позицию, чтобы увеличивать нашу силу? Например: