– «Если мы не сможем заключить сделку с компанией А, обращусь с этим предложением в компанию Б».

Возможно, у вас будет не только единственный Запасной вариант.

Что еще можно сделать?

Для того, чтобы найти еще варианты нужно креативно проанализировать ситуацию. Давайте пофантазируем.

Например: для этого клиента вы придержали лучших технологических экспертов. Их время дорого, и они ожидают вашей сделки, чтобы принять участие во внедрении. Не каждый продаваемый проект может похвастаться такими специалистами.

Как звучит второй Запасной вариант:

– Если сделка не состоится то сможем перекинуть наших экспертов на другие значимые проекты и существенно повысить их прибыльность.

Итак, наличие Запасных вариантов во многом определяют Силу переговорщика.

Как их сделать надежнее?

Не забывайте, Запасные варианты – это работа с собственной психологией. Чем сильнее вы уверены в ваших Запасных вариантах, тем вы спокойнее и сильнее.

Как усилить ваши запасные варианты?

В вышеприведенном примере, если не получится с переговорами мы пойдем продавать другому клиенту или снимем наших экспертов из непроданного проекта.

Для усиления первого варианты вы можете возобновить общение с этим самым другим клиентом и поинтересоваться, будет ли он заинтересован в вашем предложении, возможно, если продажа подвисла, можно актуализировать общение, выслать очередной прайс или организовать «дежурную» встречу. Любая позитивная активность усилит ощущение конкурирующей продажи и повысит вашу силу.

Для ваших экспертов можно запросить возможную занятость, которую могут предложить другие проекты. Вы получите конкретную картинку того, как будете перегруппировывать ваши силы, «если что». Это тоже придаст вам спокойствия.

Но нужно помнить, что не только вы будете наращивать свою Силу. Другая сторона тоже будет готовиться.

Поэтому планируем не только за себя, но и за «того парня», как говорили ранее.

Сформулируйте запасные варианты для другой стороны

Мы основываем свою уверенность на наших Запасных вариантах, логично, что другая сторона тоже имеет свои Запасные варианты.

Каковы они могут быть? Например:

– «Если они не заключат с нами сделку, они могут запросить дополнительную поставку у наших конкурентов.»

Или

– «Если они не заключат с нами сделку, они могут пожаловаться в антимонопольный комитет.»

Их запасные варианты – основа их Силы. Нужно попробовать ослабить ее.

Как их ослабить?

Точно также, как мы работаем с увеличением своей Силы мы должны подумать, как мы можем ослабить ощущение Силы другой стороны.

Один из пунктов, который нужно проработать – варианты ослабления их Силы. Например:

Если они думают, что могут запросить дополнительную поставку у наших конкурентов, нужно их разочаровать, ведь заказ размещается на заводе в Китае за полгода до поставки. Это целая история. Каждая компания заказывает «на всякий случай» но вряд ли конкуренты имеют свободные резервы такого масштаба. Заказчик просто не сможет разместить полностью такой заказ, чтобы получить его в срок, или разместит, но опоздает с поставкой. Нужно посеять сомнение в объеме или сроках заказа «на стороне».

Или второй пример

Да, они рассчитывают, что обратятся в антимонопольный комитет, но в этом случае мы сможем разбить сделку и привлечь других партнеров в тендер. Мы, конечно, потеряем часть прибыли, но сможем избежать ненужных вопросов. Нужно намекнуть на такую возможность.

Итак, работа с Запасными вариантами – один из важнейших моментов работы с Силой. Но не единственный. Давайте рассмотрим и другие инструменты.