Пример такого подхода – поставка необходимой запчасти срочно с небольшой, демонстрационной наценкой. Такой подход демонстрирует ваше нежелание «наживаться» на клиенте, оказавшемся в тяжелой ситуации.
На Баланс Силы влияет множество факторов, часть которых мы рассмотрели выше. Далее разберем инструменты и подходы, которые позволят нам повысить свои шансы в переговорном процессе.
Но как «подать» это на переговорах, чтобы это не было прямой угрозой и не испортило отношения?
Здесь мы подходим к важной максиме успешных переговорщиков:
Угроза применения силы всегда страшнее самого применения силы
Стоит об этом помнить.
Об этом хорошо знают высококлассные переговорщики, которые ведут, например, международные переговоры. На этом принципе основана доктрина сдерживания ядерным оружием. Никто не хочет его применять, но все знают, что угроза реальна.
Есть варианты «мягкой» подачи.
Например, рассказ историй:
– «Кстати, мы с Иван Ивановичем встретились на заседании координационного совета, и он как раз интересовался состоянием нашего проекта. Я сказал, что все отлично, стартуем в срок.»
Намек, без сомнения будет понят. Это пример угрозы эскалации, если другая сторона будет затягивать сроки старта проекта, о которых идут переговоры.
Запасные варианты или fallbacks
Впервые понятие запасных вариантов для переговоров появилось в концепции Гарвардского переговорного проекта. Называлась эта концепция «BATNA» (Best Alternative To A Negotiated Agreement) – лучшие альтернативы для Переговорного соглашения. Идея заключалась в заготовке запасных вариантах на случай, если что-то пойдет «не так».
Успешные переговорщики работают со своей психологической подготовкой к переговорам и один из инструментов такой работы это ваши «Запасные варианты».
Запасной вариант – это то, что вы будете делать, если договориться не получится.
Смысл концепции в том, что когда вы приходите на переговоры, то результат этих переговоров для вас критичен в том случае, если вы не можете не заключить эту сделку, если она жизненно необходима для вас. В этом случае вы чувствуете себя неуверенно, нервничаете и ваше внутренне ощущение Силы – слабеет.
Однако представьте себе, что у вас есть достойная альтернатива.
Например: вы ведете переговоры с поставщиком, но другой, такой же поставщик, ждет, когда вы закончите, чтобы предложить вам лучшие условия.
В этом случае вы чувствуете себя «хозяином положения» и излучаете уверенность.
Наличие Запасных вариантов или путей отхода, усиливает ваши позиции и вашу психологическую устойчивость. Но для того, чтобы вы были уверены в ваших Запасных вариантах, их надо подготовить.
Далее мы покажем, как это делать.
Сформулируйте ваши Запасные варианты
Ваш «Запасной вариант» – это ваш наилучший способ действий в случае полного провала переговоров.
Например: вы идете на переговоры с крупной компанией А. Вы уважаемая технологическая компания с большим опытом. Тема переговоров – продажа сложного технологического решения. Его можете поставить вы и еще двое ваших конкурентов. Несколько более мелких компаний конкурентов могут поставить похожие решения, но не такого качества, не в эти сроки и не так надежно.
Если вы подумаете, что вы не лучше ваших трех других конкурентов – ваша уверенность упадет, появиться соблазн «прогнуться» по цене и т. п.
Что сделает вас увереннее?
Например, то, что, если сделка не состоится вы обратитесь в другую компанию, которая конкурирует с вашими оппонентами.
Хорошо ли это?
Возможно, вы сможете получить там даже лучшие условия чем здесь.
Это и есть ваш Запасной вариант.
Как он звучит: