Они имеют тот же эффект, что и репутация. Высокая позиция или харизматический образ также могут снизить уверенность и работоспособность другой стороны. Опытные и уверенные в себе переговорщики развивают иммунитет к таким трудностям.

Один из важнейших советов, которые я могу вам дать, основан на большом опыте обучения переговорщиков, попадавших в подобные ситуации переговоров с харизматичными, часто авторитарными руководителями.

Совет этот таков:

Именно это осознание поможет вам чувствовать себя на равных с переговорщиками любого уровня, какими бы харизматичными они ни были.

Много лет я тренирую переговорщиков и наблюдаю одну и ту же картину, похожую на Олимпийские игры. Чемпионом становится не самый талантливый, а тот, кто тренируется усерднее. Чем выше уровень переговоров, тем большее влияние на успех оказывают навыки переговорщиков. На базовом уровне ваши личные качества могут сгладить ваши промахи. Но чем выше уровень переговоров, тем более профессиональны переговорщики, тем меньше прощается ошибок и недоработок.

Очень часто, к сожалению, наблюдается картина, когда продавцы, приобретают опыт успеха в продажах и переговорах, достигают среднего уровня, на котором им комфортно и перестают развиваться, вкладываться в обучение и развитие навыков. В большинстве случаев продаж в нетребовательных аккаунтах им хватает навыков. Однако, когда мы говорим о продажах в крупных аккаунтах, о которых мечтает каждый «настоящий» продавец, это оказывается критически мало, ведь, с другой стороны, как правило, выступают опытные и успешные переговорщики. Это удел тех самых «средних» переговорщиков. Чтобы стать лучшими надо прикладывать усилия.

Навыки переговорщиков, о которых написана эта книга, позволяют достигать успеха в сложных переговорах, когда стороны, как правило, представлены профессионалами.

Именно этот опыт побед позволяет опытным переговорщикам чувствовать себя уверенно. Не потому, что им везет, а потому, что они знают и умеют через навыки получать результат и уверены, что могут развернуть в свою пользу любую ситуацию. К этому надо стремиться и для этого нужно развивать навыки, описанные в этой книге.

Уверенность подрывается, если вы встречаете человека, который демонстрирует на каждом шагу свое четкое понимание всех аспектов дела, а его умение вести переговоры сводит на нет любую вашу тактику.

По сравнению со средними переговорщиками успешные переговорщики используют ряд ключевых моделей поведения значительно чаще или значительно реже. С точки зрения навыков обратите внимание на ту часть книги, которая посвящена навыковым моделям успешных переговорщиков.

Частый вопрос на тренингах:

– «Как следует правильно использовать нашу силу для достижения лучшего результата?»

– Ответ: «так, как нужно для ваших целей».

Подход «здесь и сейчас»

Подход, основанный на силе – это использование силы без ограничений для получения наилучших возможных условий от другой стороны.

В краткосрочной перспективе это может сработать, но часто приводит к проблемам в реализации, испорченным отношениям и мести в случае изменения баланса сил.

Пример такого подхода – поставка необходимой запчасти срочно, но по очевидно завышенной цене.

Партнерский подход

Подход, основанный на сотрудничестве, когда другая сторона знает о том, что сила на вашей стороне, но вы не обязываете ее идти на невыгодные уступки. Такой подход может создать основу для продуктивных бизнес-отношений. Вместе с тем это обеспечивает подстраховку на случай изменения ситуационного баланса силы.