Знание – сила. Мы слышали это с детства. Нет более адекватного применения этой максимы, чем в переговорах.

Информационное преимущество – это один из способов справиться с ситуативной силой (см. выше).

Обычно, продавцов считают находящимися на более низкой позиции силы, чем покупателей. Почему? Потому что у покупателей есть возможность купить у кого-нибудь другого – у них есть ситуативная сила.

Например:

Предположим, что обе стороны знают (и знают, что другие знают) следующее:

– Покупателю срочно нужна надежная компьютерная система;

– Только у двух компаний есть такая система;

– Только одна из них может доставить в срок;

– Цена – не определяющий фактор для покупателя.

Насколько силен покупатель в подобных обстоятельствах?

Похоже, что покупателю больше нужна сделка, чем продавцу.

Другими типичными «сильными» фактами могут быть:

– То, что другой покупатель только что предложил взять 40% продукции продавца за хорошую цену;

– Покупателю было дано указание купить именно у этого продавца.

Для покупателя в свою очередь может быть полезна следующая информация:

– Фабрика продавца работает только на 55% мощности;

– Продавец не справляется с планом продаж;

– У продавца есть полномочия сделать скидку до 25%.

Если бы этой информацией поделились, то она бы произвела сильное воздействие на переговоры. Реальность, конечно, иная: ни один опытный покупатель не согласиться на товар, который может доставить только один поставщик, точно также, как любой разумный продавец намеренно не скажет, что он находится в отчаянном положении.

Итак, информация – это сила, и несмотря на то, что есть общеизвестная информация (о рынке, о продавце/покупателе, основных клиентах), намного большее количество информации содержится только в головах обеих сторон.

Источник вашей уверенности – информация, которой вы владеете и которую можете применить в переговорах.

Мы уже обозначили два источника силы – Ситуация, которая важна, так как она определяет начальное положение и Информация, которая важна, так как на нее относительно легко повлиять. Есть и другие источники, обсудим их далее.

Каждый, кто участвовал в сложных переговорах, особенно с лидерами бизнеса, знают, как тяжело бывает переговариваться с владельцами бизнеса, особенно с его основателями или топ менеджерами. Как правило, это люди с характером, пробившие себе дорогу в жизни. Они имеют свои ценности, любят проверять «на слабо» и ценят людей, которые умеют «дать сдачи».

Многие из них воспринимают переговоры как спорт или единоборство, и они во многом правы. Их жизненный опыт дает им уверенность в себе. Даже, если, на первый взгляд, их переговорная позиция в цифрах кажется слабой. Возможно, вы не обладаете таким жизненным опытом, статусом или харизмой как они. Это нормально. Не каждый может похвастаться собственным бизнесом или звездным статусом. Но за столом переговоров, как на ринге все равны. Значение имеют лишь ваши личные качества. Вы можете и должны противопоставить авторитету другой стороны свой собственный авторитет и этим выровнять шансы. Просто источники нашего авторитета могут быть иными, как описывается в этой книге, для тех, кто читает внимательно. Здесь же важно отметить, что наша задача быть психологически готовыми к давлению, о чем поговорим далее.

Некоторые переговорщики, получившие репутацию особо опытных или жестких, добиваются благодаря этим качествам хороших результатов. Менее опытные переговорщики, столкнувшись с таким человеком, часто снижают оценку своей силы, ведут себя как бессильные, добиваются низких результатов и в итоге сохраняют за собой репутацию не самых успешных переговорщиков.