Баланс Силы в переговорах
Всегда существует баланс – распределение силы между договаривающимися сторонами.
Например:
Если одна из сторон сорвала предыдущую поставку, она чувствует себя виноватой. Баланс Силы не в ее пользу, а, значит, получить от этой стороны лучшие условия будет легче.
Однако, в процессе переговоров могут выясниться другие обстоятельства, которые могут изменить восприятие.
Например:
Срыв поставок был вызван задержками в выставлении технических требований к заказу, которые должна была сделать в срок, но не сделала сторона Заказчика. Выяснение этого обстоятельства сделало виноватым именно их.
Таким образом баланс силы – величина переменная. Переговаривающиеся стороны планируют воздействие и воздействуют на баланс силы, как мы покажем далее.
Эффективные переговорщики знают, что баланс силы на переговорах зависит от восприятия. Ощущение силы делает вас более сильным.
Качество подготовки по вопросу силы определяет, на чьей стороне будет чаша весов. Планирование силы может также улучшить положение. Это два разных, но очень важных процесса, которым посвящен отдельный раздел этой книги.
Сила в голове
Каждая из сторон ведет себя согласно тому, как она себя воспринимает, а не согласно внешней оценке или объективной оценке ситуации.
Самовосприятие основано на трех вещах:
– Реальные общеизвестные факты;
– Предположения о другой стороне до начала переговоров;
– Информации, полученной во время переговоров, случайно или намеренно озвученной.
Если продавец имеет монополию на важный товар, или покупатель берет ежегодно 60% от всего объема продукции, производимой продавцом, то баланс сил очевиден с самого начала. Однако, не всегда можно четко определить все факторы, поэтому вы можете получать преимущество силы посредством анализа возможного баланса (распределения) силы и планирования оказания на него влияния в ходе переговоров, как мы покажем далее.
Чувство силы позволит вам быть более уверенным. Сильное поведение, как правило, оказывает влияние на восприятие баланса сил другой стороной.
Источники силы
Как мы уже говорили источники силы разнообразны. Среди них можно выделить четыре категории, которые мы рассмотрим подробнее. Это Ситуативная, Информационная сила, сила репутации, статуса, харизмы и сила, основанная на навыках.
Ситуативная сила
Легкоузнаваемая и самая пугающая сила берется из рыночной ситуации.
Ситуативная сила – это то, как влияют на психологическое состояние переговорщика обстоятельства, складывающиеся вокруг переговоров.
Продавец, имеющий монополию, покупатель на рынке, где конкуренция между продавцами высока, крупная торговая компания в работе с мелкой, – все они имеют силу, которая определяется ситуацией, и которая очевидна обеим сторонам. Это не означает, что другая сторона бессильна. Просто она слабее.
Обычно, чтобы восстановить баланс сил, начинают искать (или иногда изобретать) факторы, которые меняют ситуацию – альтернативный поставщик, завышенная изначальная цена, более подходящий товар.
Рисунок 5. Ситуативная сила
Вы продаете что-то своему клиенту и об этом собираетесь проводить Переговоры. Кто кому будет нужнее?
Например:
Если таких поставщиков, как вы мало – значит вы очень нужны вашему клиенту, ему некуда деваться. Значит вы сильны.
Если поставщиков много и клиент один – он может выбрать, он силен.
Бывают случаи, когда переговоры ведут монополисты. Им некуда деваться друг от друга, поэтому будет ситуация, как показана на иллюстрации в правом верхнем углу.
Итак, обстоятельства вокруг сделки могут быть проинтерпретированы в вашу пользу и могут служить источниками вашей Силы. Тоже самое справедливо и для другой переговорной стороны, что требуется учитывать, как мы покажем в дальнейшем.