Этот случай доказывает, что ко всем мелочам надо относится предельно внимательно и неизменно ссылаться на психологию потребителей в процессе принятия решений.

Естественно, помимо всего прочего потенциальный клиент должен быть уверен в высоком качестве вашего товара. Здесь проблема в том, что не достаточно выпустить по настоящему качественный продукт, надо еще сделать так, чтобы потребитель поверил в это. Ведь мало кто может, и хочет, нанять целую лабораторию для химического анализа фруктового сока, чтобы понять, сколько в нем витаминов. Потребитель делает вывод о качестве товара на основе собственных ощущений навеянных ему рекламными сообщениями. Здесь существует несколько подходов.

Сравнение: многие компании используют в своей рекламе сравнения с «обычными» товарами «Вот так стирает наш порошок, а вот так стирает обычный порошок. Видите разницу?!». Сравнения – это хороший способ показать, что качество вашего товара выше, чем у других, плюс подчеркивание индивидуальности и эксклюзивности товара.

Показ передового и экологически чистого производства: но надо сразу сказать, что потенциальным потребителям не интересно смотреть на производственные цехи и на заверяющие справки от санэпидемстанции. Лучший способ – это показать производственную уникальность, какую-то особую черту. Причем не особо важно насколько эта уникальность и особая черта действительно уникальны и особенны. Главное, что вы первым заострили внимание на именно этой детали. Например, производитель безалкогольных напитков заявляет: «При производстве мы используем кристально чистую, артезианскую воду!» и делает упор, на то что этот момент обуславливает повышенное качество его продукции. Сильные сомнения вызывает, тот факт, что другие производители газировки берут воду из канализации, но данная компания первой «застолбила фишку».

Патентные технологии: этот метод с родни предыдущему. Он состоит в создании брендированного способа производства. Можно использовать «уникальные формулы» и «не используемые до этого никем инновации». Потребитель не станет задаваться вопросом, на сколько эти формулы и инновации, со сложными названиями, действенны, какое влияние они оказывают на продукт и оказывают ли вообще. Окончательную уверенность в непревзойденном качестве вашего товара потребителю принесет поддержка авторитетной специализированной научной организации, которая «заверила» или «одобрила» данную технологию.

Страна производитель: Китай и Турция не имеют авторитета и не вызывают доверия у российских граждан, а вот Япония, США и страны Европы как раз наоборот. Конечно, если рассудить логически, то китайское производство может быть намного качественней, чем европейское, но с репутацией не поспоришь. Для использования этого подхода совсем не обязательно открывать филиалы и заводы за рубежом. В нашей стране встречаются компании российские по происхождению, азиатские по производству, но представляющие себя английскими или немецкими. Очень важно учесть производственные достижения стран и возникающие с ними ассоциативные ощущения. Например, Германия – это автомобили и пиво, Япония – высокие технологии, Франция – вина; Армения – коньяк и так далее.

Почтенный возраст компании: в основе этого подхода лежит убеждение, что компания производящая плохую продукцию должна быстро прогореть. Соответственно, чем старше фирма, тем лучше качество. Если вы никак не можете присвоить долгий срок процветания всей компании, то сделайте это для отдельного продукта. Например: «наш продукт производится по рецепту (технологии, стандартам и т. д.) 1812 года». Так как вы не рассказываете сам рецепт возраст его проверить невозможно. Весьма удачным является сочетание этого метода позиционирования с методом «страны производителя». То есть будет звучать так: «Наше пиво производится по немецкому рецепту 1812 года».