Команда работает. Вы работаете. Все в процессе.
– «Фукс, у вас есть план?»
Определена ли стратегия? Есть ли цель? У вас, как собственника или руководителя? Или вы просто идете ради того, чтобы идти?
Так не должно быть.
И дело не в людях. И не в лени. И даже не в рынке.
Дело в том, что вы создали двигатель, и стали его приводным ремнем.
3. KPI живут отдельно от реальности. Кому это выгодно?
«Нет ничего более бесполезного, чем эффективно делать то,
что вообще не должно было быть сделано.»
– Питер Друкер
На совещании всё выглядит красиво.
Цифры в таблицах растут. Графики устремляются вверх. В презентациях все идеально.
Но гложет странное чувство – подозрение, что все это не соответствует действительности.
«У каждого – свои цифры, своя правда. У финансистов одни. У отдела продаж – другие. У склада – третьи. Всё „отчитались“. А я не понимаю, что делать».
– Павел, владелец производственного бизнеса
Отчёты есть. Excel есть. Даже BI систему сделали.
А «санки не едут».
Кто-то считает рентабельность по выручке. Кто-то, по чистой прибыли. Кто-то – «на глаз».
И никто не может ответить точно: что работает, а что – нет?
«Мы не управляем, мы реагируем. Просела выручка – режем расходы. Вырос курс – корректируем закуп. Это не управление. Это тушение пожаров».
– из того же разговора
KPI, которые выстраивались в начале, не меняются в соответствии с изменениями в бизнесе. Они остаются в зависимости от «сколько мы заработали» или «насколько выполнили план». Но не помогают:
• снижать себестоимость,
• выводить на рынок новые продукты,
• масштабировать бизнес.
И в какой-то момент вы ловите себя на мысли:
«Приборы на панели что-то показывают, а едем ли мы куда-нибудь?».
Так выглядят KPI без связки между BSC (системой сбалансированных показателей) и стратегией компании.
Они даже выполняются, отделы получают бонусы, а бизнес не зарабатывает.
ИИ не решит это сам по себе. Но если правильно поставить задачу, вы получите не просто отчет – вы увидите, куда именно утекает сила бизнеса. А это уже совсем другой уровень управления.
4. Масштабирование.
«Где деньги клиенты, Зин?»
«Где взять клиентов? Гуглим третий год.»
Удивительное дело:
Ниша растет, а клиентов нет. Продают все, кроме вас.
Расходы растут, ФОТ, налоги…
А пул клиентов – нет.
Вы только что обновили парк оборудования и готовы выполнять сложные заказы.
А менеджеры отдела продаж утверждают, что клиентов больше нет, взять негде и занимаются сопровождением имеющихся.
«Заказы сложные, надо разрабатывать конструкцию, клиенты не хотят ждать расчет стоимости по 2 дня, хотят сразу».
– Валерий, производство упаковки
«Менеджеры заняты – согласование отгрузок, деталей уже запущенных заказов, времени на поиск новых клиентов не остается, да и где их искать – непонятно».
– он же.
Планировался масштаб, рост оборотов за счет выполнения более дорогих заказов. А в итоге – инвестиции не отбиваются, оборудование простаивает. И ощущения – как на надувном матрасе в море: движение есть, но всё дальше от берега.
5. Нет людей.
«Хорошие люди – это главный дефицит человечества»
– П. Капица
Нашли людей с большим трудом. Сформировали команду, обучили…
И все по новой.
«Растим людей, а они начинают себя вести так, как будто все лучше всех знают, и отрываются от команды. Корона на голове. Звездятся. Перестают слушать коллег. Приходится с ними расставаться и искать новых.» – Анна, производство косметики.
Это повторяется раз за разом. «На колу мочало, начинай с начала»
Провал в продажах.
«Не до конца замотивированы люди на местах. Недостаточный профессионализм. Низкая амбициозность команды» – Никита, собственник бизнеса