Прерывание зрительного контакта на длительное время может привести к прекращению разговора. Успешный продавец должен относится внимательно к своему собеседнику: если партнер отводит глаза или моргает, то он сигнализирует о недоверии или даже подозрении. Отводя глаза в сторону, он избегает необходимости высказывать свое мнение.

Если участник разговора закрывает глаза на короткое время и кивает головой, то это означает одно: «С меня хватит, довольно, я больше не буду соглашаться». Взгляд вниз или на носки ног свойственен людям, которые боятся узнать что-то новое; их устраивает все традиционное, надежное.

Если в разговор вступает покупатель, не смотрите ему прямо в глаза, чтобы избежать «поединка» глазами и возможной агрессивной реакции.

Продавец смотрит на рот говорящего, давая понять, что внимательно его слушает, но не позволит на себя влиять.

Активный продавец может «прочитать» реакцию на свои слова даже по зрачкам покупателя.

Для того, чтобы оказать на других влияние, продавец должен научиться увлекать. Черты лица энергичного продавца способствуют тому, чего он добивается. Если лицо продавца выражает вдохновение, чувство симпатии и силу убеждения, то и покупатель будет заинтересован в информации, исходящей от такого человека.

Продавец, который ведет активный разговор о продаже с надменным и отвлеченным лицом, вряд ли что-то продаст, ему лучше выбрать новую профессию.

Именно благодаря мимике продавец может установить контакт с покупателем, если будет внимательно следить за тем, как себя ведет покупатель и фиксировать согласия или несогласия со своим мнением.

Всем известно, что жесты и жестикуляции достаточно точно передают внутреннее состояние человека. Все они изучены, описаны в книгах, которые учат, как распознать тот или иной жест.

Помните, что жестом в большой степени руководит подсознание. Следовательно, жест довольно трудно сдержать. А потому – он не врет, не скрывает истинные чувства. Однако вам, руководствуясь самоконтролем, необходимо научиться сдерживать импульсивные жесты. А вот за покупателями следите внимательно. Запомните некоторые правила, которые помогут вам стать успешным продавцом.

Покупатель искренне заинтересован вашими словами, если он во время разговора:

√ приблизился и периодически придерживает вас за рукав;

√ кивает, широко расставляя руки;

√ расстегивает пуговицу на вороте рубашки,

√ распахивает пиджак, ослабляет галстук, живо наклоняет голову;

√ прикладывает руки к груди;

√ потирает ладони.

Покупатель оценивает ситуацию:

√ рука подпирает щеку, он молчит (в этот момент его лучше не трогать, если он задумался и замолчал. Лучше всего находиться рядом и ждать, пока он сам обратится к вам. Можно как бы невзначай попасться ему на глаза и таким образом напомнить о себе,

√ почесывает ладони;

√ прикрывает рукой рот после своих слов;

√ потирает нос левой рукой;

√ грызет ручку или карандаш (нуждается в поддержке).

Покупатель недоволен и очень сомневается, даже не верит:

√ голова поворачивается вбок и вниз;

√ глаза опущены;

√ избегает встречи с вашим взглядом;

√ прикрывает рот рукой;

√ почесывает кончик носа;

√ тесно сплел руки в замок;

√ скрестил руки на груди, насупил брови, резко жестикулирует и нетерпеливо покачивает головой из стороны в сторону;

√ потирает нос правой рукой;

√ собирает ворсинки на одежде;

√ подергивает себя за ухо (если теребит ухо, то просто хочет перебить разговор); трет глаза;

√ потирает шею (однако, если рука на шее у женщины – это признак доверия);

√ взъерошивает волосы;

√ щелкает ручкой.