● Я не знаю, каким ценностям вы привержены.

Как происходит формирование первого впечатления?

Ритуал знакомства представляет собой последовательное прохождение вместе с собеседником точек «психологического соприкосновения», определяющих первое впечатление.

Здесь следует выделить ключевые моменты:

1. Зрительный контакт;

2. Рукопожатие;

3. Приветствие и мотивирующее утверждение;

4. Обращение по имени;

5. Обмен визитными карточками.

Итак, любая встреча начинается с взгляда – это первая точка взаимодействия. Затем следуют приветствие и рукопожатие. Войдя в комнату клиента, держитесь уверенно, и идите прямо к столу.

Общение между продавцом и покупателем происходит по трем основным каналам: вербальному, звуковому и визуальному. Данные каналы различаются по силе воздействия на клиента.

Только 7% отводится вербальному воздействию, т.е. значению слов, которые мы произносим.

На 38% оказывает воздействие тембр голоса, его мелодичность и ритмика.

На 55% воздействие, оказывают зрительно наблюдаемые компоненты поведения: движения, взгляды, одежда, выражение лица, манера поведения, позы, жесты.

Во время разговора по телефону визуально наблюдаемые компоненты поведения отсутствуют, зато существенно возрастает роль голосовых компонентов. В этом случае они составляют 62%, а вербальные – 38%.

Итак, чтобы произвести первое впечатление, используйте пять золотых правил.

1) Постарайтесь не опаздывать на встречу. Лучше приходите чуть раньше.

2) Будьте доброжелательны, следите за выражением лица (оно не должно выражать недовольство ). Улыбайтесь.

3) С самого начала установите с собеседником зрительный контакт. Ваше приветствие должно быть четким, походка уверенной, а рукопожатие твердым.

4) Безусловно, Ваша внешность (костюм, аксессуары, у женщин – украшения и макияж) – все должно соответствовать цели визита.

5) Держите наготове визитную карточку.

Постарайтесь, чтобы покупатель с первой же минуты понял и почувствовал, что его ждали, ему рады, его заметили. Всегда встречайте клиента улыбкой. Кстати, улыбаться тоже надо уметь: улыбка должна появляться на лице постепенно, как бы проступать из глубины. Ваш взгляд не должен бегать, смотрите вперед прямо и открыто. Однако учтите, что не все любят, когда им пристально смотрят в глаза. Поэтому, если Вы заметили отведенный в сторону взгляд, то в следующий раз старайтесь охватывать такого собеседника взглядом всего сразу и больше не смотреть ему прямо в глаза.

Вашей улыбке должно соответствовать теплое, радушное выражение лица. Однако, старайтесь избегать чрезмерной угодливости и заискивания. Вы должны выглядеть солидно и сохранять чувство собственного достоинства. Помните, Вы не являетесь частной персоной, Вы – представитель магазина (фирмы, компании). Также, опасайтесь впадать в другую крайность, например, признаки надменности, самоуверенности, снисхождения на Вашем лице вряд ли помогут завоевать симпатии клиента.

Ваше поведение должно оставаться ровным, нейтральным, стабильным, независимо от пола и возраста покупателя. Не кокетничайте и не «стреляйте» глазами – в итоге это только повредит Вам, так как в такой ситуации основное внимание клиента будет направлено на Вас, а не на товар. Таким образом, у покупателя может возникнуть личный интерес к Вам, а все Ваши попытки продать товар закончатся неудачей.

Развивайте свою интуицию, старайтесь предугадывать, как поведет себя тот или иной покупатель. Существуют сотни типажей, как описанных психологами, так и созданных Вами лично. Однако не стоит опираться на какие-либо единые классификации! Действительно, в жизни все люди разные: брюнет не обязательно темпераментен, а блондин – флегматичен. Каждый покупатель глубоко индивидуален и следует к каждому искать свой подход. Излишнее увлечение всевозможными типами и характеристиками, при всей их убедительности, может принести больше вреда, чем пользы. Конечно, знание психологических характеристик Вам не повредит, но использовать их автоматически – недопустимо. Вашим девизом должно стать убеждение, что