Аргументы в пользу покупки могут быть подкреплены преимуществами применения изделия или личными потребностями клиента. Помните, что убедить покупателя в необходимости покупки могут только профессионально верные, честные, понятные и позитивные аргументы.

Таким образом, беседа с покупателем проходит 4 фазы:

1. Установление контакта – сообщение о желании купить.

2. Аргументация, признаки и преимущества товара.

3. Дополнительные или альтернативные предложения.

4. Заключительная стадия разговора – покупка.

Самым деликатным моментом в работе с покупателем является вопрос о цене. Безусловно, это важный, а порой решающий фактор при совершении покупки, потому что в большинстве случаев человеку не подходит именно цена, и это является препятствием.

Если предложенный товар слишком дорог для покупателя, Вам следует с ним согласиться: «Да, я согласен, цена высокая» или «Да, это дорогой товар». Не при каких обстоятельствах недопустимы фразы: «Да разве это дорого?» или «Если хотите купить дешево – идите на рынок». То, что для одного считается дешевым, для другого может означать целое состояние, поэтому здесь очень легко обидеть человека, задеть его самолюбие.

Если цена товара является препятствием к принятию решения о покупке.

Во-первых, необходимо обосновать эту цену. Приведите убедительные аргументы.

Во-вторых, предложите товар подешевле, но сделайте это тактично, профессионально и грамотно.

Если речь идет о покупке одежды, можно сказать: «Да, цена этого пальто достаточно высокая, потому что в составе ткани большой процент натуральной шерсти. Вот такая же модель, но ткань немного другого состава, поэтому цена ниже. Или вот эта модель без капюшона, потому стоит дешевле».

Самое главное в такой ситуации, чтобы клиент не пришел к выводу, что более дешевый товар хуже качеством, менее надежен или вообще вышел из моды.

Когда покупатель готов совершить покупку, он сигнализирует об этом тем или иным способом: «Правда, мне идет и как раз мой размер?» и т.п. Вы видите, что клиент доволен, что вещь и цена ему подходят. Чтобы определить момент принятия решения о покупке иногда нужно слегка «подтолкнуть» покупателя. Например, начать выписывать чек, взять вещь и спросить «Вам завернуть?», направиться к кассе.

Если покупатель вроде бы решил купить, но все еще продолжает раздумывать, можно создать элемент срочности: «Этот костюм последний, завтра уже может не быть», «Ваш размер – самый ходовой, а он у нас один». Не отпускайте покупателя, старайтесь продать вещь сегодня. В большинстве случаев, если клиент уходит, то уже не возвращается.

В случае неуверенности клиента, попробуйте еще раз подчеркнуть достоинства продукции: престижная марка, хорошее качество и т.д. Поддерживайте желание клиента купить, старайтесь рассеять его сомнения и побороть внутреннее сопротивление. Например, «На Вашем месте я бы не колебался; уверен, Вы не пожалеете; у Вас прекрасный вкус; Вы сделали хороший выбор; это очень хорошая вещь доставит Вам большую радость и проч.

Внимание! В памяти клиента остается, не только первое, но и последнее впечатление, которое остается от оплаты покупки и прощания.

Не теряйте интерес к покупателю, после совершения им покупки, оставайтесь любезным и вежливым до конца. Подойдите вместе с покупателем к кассе. Подтверждение его правильного решения в выборе изделия, объяснение ухода за данной вещью, сроках гарантии, и даже просто непринужденный разговор у кассы будут способствовать приятному расположению духа покупателя. Последние минуты в магазине запомнятся клиенту, если с ним дружелюбно попрощаются, проводят до дверей, пригласят заходить еще. Наверняка, ему захочется посетить Ваш магазин еще раз. Не забывайте благодарить клиента за покупку, сделайте комплимент в адрес товара, чтобы он почувствовал гордость за свой выбор. Помните, Ваше общение с покупателем не заканчивается приобретением товара, возможно, Вы приобрели постоянного клиента.