В) «Спортивный или элегантный?», «Однотонный или с рисунком?», «Вы бы хотели костюм с юбкой или брюками?». Эти вопросы также являются типичными ограничителями.

Помните, вопросы о желаемой вещи почти всегда ограничивают клиенту возможность выбора.

Во избежание подобных ситуаций, потренируйтесь составлять вопросы заранее. Помните, что Ваши вопросы должны быть направлены на то, чтобы выяснить потребности покупателя.

Задавайте вопросы, которые начинаются с вопросительных слов: что, где, как, когда, почему, зачем, для кого и т.д. Ваша цель услышать не однозначный ответ («да» или «нет»), а пространное объяснение: костюм деловой или вечерний, для кого, для какого случая. На открытые вопросы, покупатель, как правило, не может не ответить, и Вы, в результате получаете необходимую информацию.

Таким образом, используя открытые вопросы, можно очень быстро выяснить желания Ваших покупателей. Если клиент разговорчив, Вы должны кивать, поддакивать, мысленно извлекая нужную информацию. Если же покупатель говорит мало, то здесь нужно постараться, чтобы получить интересующие Вас сведения. Например, можно искусственно создать паузу. Просто внезапно приостановите разговор, Ваш покупатель почувствует неловкость от паузы и постарается заполнить ее. Можно также задать вопрос: «Пожалуйста, расскажите подробнее, где бы вы еще хотели носить этот костюм?». Всегда с вниманием слушайте ответы.

Умение внимательно слушать – признак успешного продавца.

1. Ни в коем случае не перебивайте покупателя, пусть он выскажет все, что считает нужным.

2. Не начинайте формулировать свой ответ, пока клиент говорит, иначе Вы можете пропустить что-нибудь, важное.

3. Уточняйте у покупателя, правильно ли вы его поняли.

Научиться слушать и точно следовать желаниям покупателя может каждый продавец.

Типы покупателей:

1. Клиент точно знает, что он хочет.

2. Покупатель знает, что хочет, но желание сформулировано не всегда конкретно. Например, «Я ищу подходящий жакет к моим брюкам».

3. Покупатель готов на все, лишь бы подобрать соответствующий наряд (например, по случаю корпоративной вечеринки).

4. Клиент не определился со своими желаниями, и ждет Вашего совета.

Как показать товар «лицом»?

1. Вместе с покупателем подойдите к месту, где представлен товар. Не отсылайте его к вешалкам, и полкам, и тем более не указывайте пальцем.

2. В первую очередь покажите самый лучший товар, пусть у клиента в памяти останется хорошее впечатление, даже если он не сможет сразу это купить.

3. Будьте объективны: если фасон или размер не подходит покупателю, не доказывайте обратное. Заметив недовольство, предложите посмотреть другую вещь. Если одежда пришлась впору – не выказывайте неумеренного восторга.

4. Покупатель непременно должен участвовать в демонстрации товара. Дайте ему померить, попробовать, рассмотреть, понюхать. Это очень важный психологический момент. Когда человек берет в руки или примеряет товар, то у него появляется больше желания обладать этой вещью. Любой женщине будет трудно отказаться от покупки, если она увидит, что вещь ей идет и хорошо на ней сидит. Уговорить покупателя примерить что-либо можно следующей фразой: «Костюм или платье никогда не смотрятся на вешалке, они рассчитаны на объем – нужно одеть».

5. Сначала Вы рассказываете о признаках товара, затем перечисляете его преимущества.