Порой должник лишь оттягивает время в целях «увода» имущества, и в этом случае 30–60 дней отсрочки для него как раз достаточно, чтобы все оформить. В другой ситуации целесообразно подождать с обращением в суд и 100 дней, если добросовестный должник через этот срок однозначно погасит долг, например, получит материнский капитал, субсидию или же деньги от своего должника, имущество которого найдено и выставляется на торги49.

Однако постоянные звонки порой настолько досаждают должнику, что он исключительно для прекращения давления оплачивает задолженность самостоятельно. В то же время, если на стадии Soft должник открыт для общения, может дать ценную информацию о своем имуществе, то при предъявлении иска для одного должника это будет однозначным основанием для добровольного возврата долга, для другого – это сигнал к началу агрессивной политики противодействия.

Для кредитора же важно только одно – получить деньги, потому он должен самостоятельно решить, есть ли смысл дожидаться полугода просрочки, чтобы обратиться в суд и пытаться получить взыскание долга с «пустой» компании?

Для выбора последовательности стадий важен и анализ причин просрочки. Таких причин может быть множество, выделим основные:

– техническая просрочка (связана с проблемами в платежной дисциплине, забывчивостью, неисполнением банком поручений, потерей счета на оплату50);

– отсутствие в необходимый момент достаточной суммы денег ввиду неумения распределить доходы и расходы по срокам;

– неисполнение обязательств перед контрагентами третьих лиц;

– ухудшение финансового состояния контрагента (превышение расходов над доходами, снижение доходов, потеря работы);

– иной приоритет в оплате (например, период налоговых платежей);

– «политика неплатежей» (сознательное нарушение обязательств с целью использовать денежные средства в своих интересах);

– намеренное нежелание платить и готовность защищать данную позицию в суде;

– экономическая ситуация в стране;

– несчастный случай: смерть, утрата трудоспособности;

– мошеннические действия;

– форс-мажорные обстоятельства.

Знание причины просрочки во многом определяет и дальнейшие меры в отношении должника. Допустим, наличие «политики неплатежей» означает необходимость последовательного и настойчивого требования долга, забывчивость должника преодолевается напоминаниями, а ухудшение финансового состояния – только совместными усилиями и советами или же обращением в суд раньше других кредиторов.

Стратегия и тактика взыскания задолженности определяется индивидуально в каждом случае, при этом имеет свои особенности в зависимости от того, юридическое или физическое лицо должник, а также от причин просрочки. Перечислим возможные варианты сокращения сроков взыскания долга:

– совмещение стадии Soft и Hard collection;

– предложение реструктуризации долга на ранних сроках просрочки;

– сокращенное выполнение мероприятий стадии при наличии оснований (симптомов, сигналов) для передачи дела на следующую стадию, что должно быть отражено в самой технологии;

– использование предварительного ареста имущества должника до предъявления иска;

– параллельное осуществление Soft, Hard, Legal collection и реструктуризации.

При применении указанных вариантов стоит обратить внимание на следующий момент: при любом совмещении стадий важно наладить четкое взаимодействие внутри организации, поскольку, как правило, менеджер по клиентам хорошо знает контрагента, нацелен на добровольный возврат долга и сохранение клиента и потому работает с контрагентом в позитивном тоне. Работник «проблемного» отдела использует уже более жесткие методы убеждения. Юридическая же служба менее всего рассматривает контрагента в качестве клиента и стремится наиболее эффективно взыскать долг, для чего использует весь арсенал методов: от ареста имущества, запрета деятельности и до уголовного преследования должника.