Hard collection («жесткое взыскание») – стадия взыскания долгов, состоящая из личных встреч с должником (хотя инструменты Soft collection также могут быть использованы). На данной стадии применяются переговоры, методы психологического воздействия, убеждения и пр. Методы силового воздействия и прочие незаконные методы, посягающие на свободу и неприкосновенность личности, к данной стадии, конечно, не относятся. Стадия длится от 30 до 60 дней просрочки (по кредитам физических лиц – зачастую до 180 дней просрочки). К слову, это только звучит много, на практике иногда годами организации и даже банки то ли не решаются подать иск, выискивая способы спасения безнадежного случая, пока не истекает срок исковой давности, то ли просто забывают о должнике.

Legal collection («юридическое взыскание») – стадия принудительного взыскания долгов посредством обращения в судебные органы и органы принудительного исполнения постановлений судов. Иногда к данной стадии относят и возбуждение уголовного дела, жалобы в государственные надзорные и контрольные органы.

На практике сопровождение исполнительного производства иногда называют Middle collection, хотя название, на наш взгляд, не совсем удачное – исполнительное производство – это уже окончание взыскания, но никак не «середина» (middle), поэтому будем использовать общее название Legal collection также и для исполнительного производства. Стадия Legal collection условно начинается после 60 или 90 дней просрочки и длится до получения денежных средств, уступки долга или признания его безнадежным.

Параллельно возможен процесс реструктуризации долгов, т.е. процесс изменения порядка, способа и иных характеристик погашения долга: увеличение сроков погашения задолженности, получение отступного, новация, зачет, продажа имущества под контролем кредитора и пр. По сути, данными вопросами занимаются совместно отделы по работе с проблемной задолженностью и юридические отделы.

Подробнее данные стадии будут рассмотрены далее.

В западных скоринговых методиках есть термин: Collection scoring (скоринг для работы с просроченной задолженностью), когда на основе определенного перечня показателей устанавливается, в какой момент и какие именно меры должны быть приняты в отношении проблемных должников. В России скоринговые системы при выдаче кредитов уже давно действуют и постепенно внедряются и в практику работы с должниками.

Перед началом любой процедуры взыскания следует определить тактику и стратегию взыскания (Collection strategy), план мероприятий и конкретных действий с указанием сроков, инструментов, затрат, ответственных лиц и ожидаемого эффекта. План выстраивается с учетом конкретной ситуации.

Стратегия взыскания долга – это совокупность ключевых целей и основных способов, а также методов их достижения, отражающая реальные возможности взыскателя в объективных внутренних и внешних условиях его деятельности.

Тактика взыскания долга – предполагает решение более частных задач на конкретном этапе реализации стратегии, например последовательность звонков и встреч.

После начала работы с должником у кредитора складывается определенное понимание поведения должника и дальнейших действий. На этой стадии применяется уже поведенческий скоринг (Behavioral scoring), при котором дальнейшие действия типизируются в зависимости от того, какие действия совершает (не совершает) должник.

По общему правилу предполагается, что стадии проходят последовательно: вначале беседы, потом встречи, затем суд. Действительно, нецелесообразно идти в суд, не уточнив у должника причину просрочки и варианты погашения долга. Но также нецелесообразно отвлекать ресурсы компании на постоянные звонки контрагенту и направление претензий, если должник нисколько на них не реагирует. В данном случае единственный вариант работы с ним – личные встречи или суд.