Некий торговый агент в поте лица обегает предприятия, компании, учреждения, предлагая продукцию или услуги своей фирмы. Из двадцати контактеров проявили живой интерес от силы пятеро. И как поступает офис с этими пятью клиентами, которых агент с трудом привел ради высоких доходов фирмы? Офис этих людей отталкивает, изгоняет, и даже унижает! Клиент приходит в неубранную и пыльную комнату, где негде присесть и нечего посмотреть, где с ним грубо разговаривает секретарша, где мимо него, как мимо пустого места, проносятся якобы сверхзанятые менеджеры, где никто не предложит ему прайсы и другую элементарную информацию. Желание заключать с кем бы то ни было сделку в такой обстановке стремительно исчезает.

Беда в том, что подобным грехом поражен весь российских бизнес, начиная от пресловутых супермаркетов электроники и заканчивая... рекламными агентствами. Директор ждет клиентов (море клиентов!), но его сотрудники создают вялую саморекламу для фирмы. На эту рекламу откликаются «полтора человека» – вот она, хоть какая, но все же желанная прибыль... однако с этими «полутора человеками» никто из ваших сотрудников не хочет работать!

Что ж, совет для исправления очень прост, и придуман он был великим восточным мудрецом, повелителем правоверных мусульман Гаруном ар-Рашидом. Прежде всего, самому руководителю фирмы надлежит очнуться от блаженного неведения и уговорить кого-то из родственников или друзей заглянуть в офис под видом клиента, чтобы попытаться оформить фиктивный заказ на выполнение каких-либо работ. На эдаком тест-клиенте нетрудно проверить, способны ли сотрудники агентства удержать потенциального заказчика или же они предпочитают побыстрее избавиться от него, дабы вернуться к сонному «ничегонеделанию». И если в ходе проверки всплывет факт столь преступного отношения к клиентуре, нужно найти смелость предпринять единственную меру, гарантирующую сохранение высоких доходов агентства, – радикальное обновление персонала.

В оптимуме для бесед с заказчиком должна иметься специальная, комфортно и со вкусом обставленная комната. Сюда посетителя отводит благожелательная секретарша, которая попутно предлагает минеральную воду. Обратите внимание – не чай, не кофе, а именно минеральную воду, потому что первые два напитка готовят, отчего клиент, даже если хочет пить, вероятнее всего, откажется. Между тем, с расслабившимся и утолившим жажду клиентом легко договариваться. Переговоры ведет менеджер, который принимает заказ, обсуждает его детали, задает наводящие вопросы. В комнате обязательно должен стоять включенный компьютер: во-первых, клиент может принести с собой собственный электронный макет; во-вторых, если у клиента нет макета (что более вероятно), с помощью ПК менеджер составляет эскиз, демонстрирует его клиенту в 3D-модели или на фото городской среды, приводит вариации цветовых и конструктивных решений. Важно проконсультировать клиента по правовым и бухгалтерским аспектам получения рекламных услуг, о чем шла речь выше (см. п. 1.3).

Обобщая все вышесказанное, расположим наиболее важные формы продвижения своих услуг в порядке убывания эффективности и значимости, начиная от наиболее полезных и заканчивая наименее полезными:

1) персонал офиса, способный принять заказ и обслужить клиента по первому классу;