Если предположить, что между врачом и представителем получается диалог, то в идеале половину времени что-то говорит врач, то есть – 5 минут. Следовательно, у представителя есть 5 минут для того, чтобы изложить необходимую информацию.

Средняя скорость нормальной человеческой речи (той, которую можно понять без усилий на перевод с «русского на русский») – 100 слов в минуту. Итого – 500 слов за визит. Из них, по сути, детейлинга (за вычетом приветствий, междометий, повторений сказанного) – слов 250. Зачем я это всё подробно описываю?

Дело в том, что психологи уже давным-давно установили корреляцию между зависимостью усвоения информации и прошедшим с момента её озвучивания временем. И отражена эта зависимость на так называемой кривой Эббингауза, приведённой мною на диаграмме ниже^>4:

Согласно данной диаграмме, через месяц после визита представителя в памяти врача останется не более 20% информации, что в нашем случае означает около 50 слов. Частота визитной активности к врачам редко бывает бОльшей, чем 2 раза в месяц, средняя по индустрии – 1 раз в месяц. Итого в остатке: 50 слов той информации, которая запомнится. Много это или мало? Шрифтом, которым написан данный текст, это 7 строчек (или меньше этого абзаца, если считать предлоги).

Следовательно, вот эти 7 строчек и должны быть тем материалом, который обязательно должен запомниться врачу, иначе визит будет просто бесполезным. А у некоторых компаний только ключевое сообщение примерно такое!

Скептики сейчас скажут – ну, тогда надо делать монолог, в нём слов побольше. У монолога вообще нет шансов, особенно, если врач говорит такую интересную фразу: «Вы говорите, говорите, а я тут пока попишу (попечатаю) историю болезни (карточку, отчёт, справку…». Обратите внимание на своих родственников и коллег, которым вы что-то говорите, а они в это время копаются в телефоне или печатают на компьютере. Много ли они запоминают из того, что вы им говорите? Врачи – такие же люди, с таким же устройством головного мозга. Почему они должны что-то запомнить?

Как можно подкорректировать эту кривую Эббингауза? Только частотой контактов, но сделать это физически с помощью F2F невозможно. На диаграмме ниже – необходимая частота для поддержания высокой запоминаемости^>4:

Такую интенсивность контактов может обеспечить только созданная стратегия «360 ^>0» в работе с врачом, подразумевающая воздействие с помощью различных инструментов. А без диджитала в XXI веке такое сделать просто невозможно.

Седьмое противоречие: юридическое сопровождение детейлинга. К сожалению, у меня больше негативного опыта работы с юристами, чем положительных воспоминаний. Когда я работал в компаниях, постоянно возникали конфликты между теорией и практикой юристов, которые неделями не могли ответить на запросы «полей» и маркетинга, выдавая в качестве своего устного (!) решения что-то типа: «Хотите – делайте, но под вашу ответственность». Во время консалтинговой деятельности я столкнулся с таким количеством непомерных требований юристов компаний ко мне как к контрагенту, что диву даёшься. Самое смешное, что я, не имея юридического образования, но обладая развитым критическим мышлением, с лёгкость возвращал их на землю, ссылаясь на существующие в стране законы. И это удивительно!

Законы должны безоговорочно соблюдаться, на то они и законы. И юристы обязаны их детально знать, или знать, где посмотреть. Но у юриста компании могут быть не только функции прокурора, но и адвоката. Для этого нужно отойти от позиции по тотальному запрету даже того, что ещё законодательно не успели запретить, а перейти в состояние: «если так нельзя, то как можно?». То есть, если завтра, например, запретят использовать слово «розовый», то всегда можно объяснить, что это за цвет, назвав его смесью красного и белого.