С другой стороны, соперничая с определенной компанией, мы можем использовать ее ресурсы. Тем самым мы можем добиться увеличения своей доли на рынке. Чтобы это получилось, компания вынуждена заниматься переманиванием персонала конкурента, блокировать доступ к его каналам сбыта, копировать продукцию или технологию производства конкурента, демпинговать и, наконец, блокировать доступ к его сырьевой базе.

Как видим, можно приобрести практически все! Многое будет зависеть от возможностей компании и ее ценностей в отношении конкурентов.

По сути нам следует разобрать следующий вопрос: кто является конкурентом? То есть определить ту компанию или продукт, по сравнению с которой (с которым) мы будем выглядеть лучше для клиента и за чей счет собираемся увеличивать свою долю на рынке. Но как же вычислить «своего» конкурента? На кого конкретно направить свой гнев? Вопрос не такой простой, как кажется на первый взгляд.

Нам важно выявить тот способ определения конкурентов, который даст нам конкретное преимущество. Причем контрольными будут только два вопроса:

1. С кем именно клиент сравнивает наш продукт и насколько данное сравнение в нашу пользу?

2. Какие из материальных и нематериальных ресурсов конкурента может получить наша компания и какое преимущество это даст?

Как видите, уважаемый читатель, на конкуренцию можно взглянуть достаточно прагматично. А выбрав себе «нужного» конкурента и рассчитав собственные силы, можно начать действовать. Как – мы узнаем совсем скоро. Пока же несколько слов о том, сколько существует методов взаимодействия с конкурентами и чем они отличаются друг от друга.

Если вы начнете изучать основные методы конкурентной борьбы, то наверняка выявите одну закономерность. Методы борьбы за клиента не всегда совпадают с методами борьбы с конкурентами.

Например, целью методов, которые можно отнести к развитию отношений с клиентами, можно назвать повышение ценности продукции для клиентов. К подобным методам, как правило, относятся разработки в следующих областях:

1. Бренд-стратегия.

2. Система лояльности по отношению к клиентам.

3. Уровень сервиса клиентов.

4. Качество и ассортиментная политика.

5. Имидж самой компании.

Очевидно, что целью применения данных методов можно назвать, во-первых, повышение уровня удовлетворенности клиентов продукцией компании, во-вторых, увеличение объема продаж. Наша успешная деятельность в данных областях должна бы гарантировать успех на рынке! Ведь главного, по сути, мы добились: клиентам мы интересны!

Однако существуют и другие методы, направленные именно на подрыв деятельности компании-конкурента. Задача может определяться так: направить удар по компании конкурента и в результате его поражения занять его место на рынке или как минимум увеличить собственную долю на рынке. К таким методам можно отнести следующие:

1. Переманивание персонала.

2. Блокирование доступа к каналам сбыта.

3. Копирование продукции или технологии производства.

4. Демпинг.

5. Блокирование доступа к сырьевой базе.

Целью данных методов, бесспорно, является использование ресурсов компании-конкурента. О том, как правильно выбрать тот или иной метод борьбы и что будет определять эффективность действий в отношении конкурентов, мы поговорим более подробно в 5-й и 6-й частях. Пока лишь небольшой анонс.

Обратимся к бизнес-практике ведущих российских компаний. Так, если рассматривать эффективные методы конкурентной борьбы, можно отметить три момента.

Во-первых: компании выбирают того конкурента, от которого они могут позаимствовать определенные преимущества.