Сетевой сбыт. Как организовать «глобальную сеть» Ирина Есикова

Изобретение сетевого маркетинга приписывается Карлу Ренборгу, химику по профессии. Как ни странно, но именно не имевший ни малейшего отношения к торговле человек построил первоначальную модель многоуровневого маркетинга (МЛМ, от английского MLM – Multi Level Marketing). Идея Ренборга практически не изменилась со временем, он придумал маркетинговую схему, которая позволяет одним независимым предпринимателям привлекать к маркетинговой деятельности других независимых предпринимателей и получать доход от торговых сделок последних. Если верить историческим источникам, то идея сетевого маркетинга родилась у Карла Ренборга в 1920 г. в лагере для интернированных, куда он был помещен по приказу китайской военной администрации.

Возможно, именно полуголодное лагерное существование подтолкнуло Ренборга к его первому и, пожалуй, самому главному изобретению. Ведь не случайно, доктор Ренборг первым изобрел пищевую добавку, которая состояла из люцерны, водяного кресса, петрушки, а также витаминов и микроэлементов. Промежуток времени между рождением и домысливанием идеи и до рождения крупной компании составлял почти двадцать лет.

В штате компании Ренборга числился он сам, его юрист и бухгалтер – и никого больше: ни служащих, не обслуживающего персонала – никого. Вместо торговых сотрудников кадровая служба компании химика нанимала целую армию независимых дистрибьюторов. Главное преимущество и главная новизна такой системы заключалась в том, что Ренборгу не приходилось выплачивать не только заработную плату, но и комиссионные до тех пор, пока вольнонаемные дистрибьюторы не совершили первых продаж. То есть его компания не тратила денег вхолостую. Работа строилась на принципе – компания получила прибыль от продаж – дистрибьютор получил комиссионные от компании.

Доктор Ренборг, руководствовавшийся известным высказыванием Джона Поля Гетти – «Предпочитаю использовать в работе один процент усилий от каждого из сотни моих людей, чем 100 % своих собственных…», – стремительно разбогател, предоставив прекрасный шанс обогатиться и своим дистрибьюторам. Компенсационный план Карла Ренборга позволял дистрибьюторам получать комиссионные с тех, кого они рекрутировали или спонсировали лично, иными словами, эта компания была первой в истории одноуровневой компанией сетевого маркетинга.

Рождение американского сетевого бизнеса связывают с именами Рича де Воза и Джея Ван Эндела – двух наиболее удачливых дистрибьюторов компании Ренборга. Эти два профессиональных сетевика основали в 1959 г. свою собственную сетевую компанию. Конец 60-х и начало 70-х гг. минувшего века были относительно спокойным периодом в истории развития МЛМ-бизнеса, и кроме компании де Воза и Ван Эндела в США действовало лишь три десятка подобных фирм. Но эти 30 компаний нельзя было назвать полностью сетевыми, они позаимствовали лишь некоторые элементы МЛМ, а в остальном были такими же, как и все остальные американские компании.

Конец 70-х годов прошел под знаменем беспрецедентных атак федерального правительства США и нападок управленцев от капиталистической экономики на новую MLM-индуст-рию. В это время все сетевые компании Соединенных Штатов Америки вели героическую, практически партизанскую борьбу за свое право на жизнь и функционирование.

Следующим этапом в истории развития сетевого бизнеса стал 1979 г., точнее, события, развернувшиеся вокруг компании де Воза и Ван Эндела и принятие исторически важного для сетевого бизнеса решения. После изматывающего четырехлетнего судебного процесса Верховный Суд США, а следом за ним федеральная торговая комиссия были вынуждены признать бизнес компании легальным и законным. Иными словами, на самом высоком уровне страны была подтверждена законность сетевого маркетинга как метода, способа и инструмента получения прибыли.

За прошедшие с того времени тридцать лет сетевой маркетинг стал настоящей школой социального корпоративного предпринимательства. Сотни миллионов людей по всему миру, не обладавших большими стартовыми капиталами, а имевшие только жгучее желание работать и мечту о преуспевании в этой жизни, смогли реализовать себя в MLM-бизнесе. Достаточно сказать, что только за пять лет – с 1979 по 1983 г. – в Глубину пришли пять миллионов молодых американцев.

По данным независимых экспертов Института Гэллапа и Wall Street Journal, в сетевом бизнесе занято около 2 % населения земного шара и примерно 15 % населения США. На сегодняшний день в США не менее 500 000 мультимиллионеров, причем пятая часть из них заработала свои огромные капиталы именно в сети. Около ста миллионов человек во всем мире так или иначе связано с сетевым маркетингом, а около двадцати миллионов дистрибьюторов занимаются МЛМ профессионально. Многонациональная армия дистрибьюторов ежегодно увеличиваются примерно на пятьдесят тысяч человек.

На сегодняшний день компании сетевого маркетинга зарегистрированы в 125 странах мира. По количеству MLM-komпаний на душу населения безоговорочно лидирует крошечная Малайзия, где зарегистрировано около 800 компаний сетевого маркетинга. А всего в мировой экономике с разной степенью эффективности действует более 3000 MLM-фирм, причем более 2000 дистрибьюторских компаний работают на территории США, около 500 компаний – в Европе и примерно 50 MLM-организаций – в России.

Совокупный годовой оборот сетевых компаний во всем мире составляет более ста миллиардов долларов США и при этом ежегодно возрастает на 20–30 %.

По прогнозам Института Гэллапа, в XXI в. инструменты сетевого маркетинга будут применяться не менее чем в 70 % торгово-сбытовых предприятий во всем мире. В настоящее время Япония считается безоговорочным лидером по уровню развития маркетинговой сети. Достаточно отметить, что около 90 % валового производства и сбыта товаров и услуг приходится здесь на сетевой маркетинг. Кстати говоря, в США эти показатели выглядят гораздо скромнее, и через маркетинговую сеть здесь проходит «всего» 50 % всей продукции.[1]

Еще 10–15 лет назад сетевой маркетинг в России был абсолютным новшеством. Первые семинары и тренинги поражали своих посетителей. Многие не верили в возможность того, о чем говорилось на этих семинарах. Как можно зарабатывать столько, сколько ты хочешь и получать эти деньги когда душе угодно, а не сидеть на фиксированном окладе, выплачиваемом строго раз в месяц? Реально ли отсутствие начальников постоянно контролирующих каждый шаг? Разве возможно самостоятельно выбирать для себя продолжительность рабочего дня? Оказалось, что это все вполне реально. Первые дистрибьюторы опробовали на себе совершенно иной стиль работы, познакомились со способом получения прибыли, который в то время был совершенно непривычен.

Правда с информацией были довольно большие проблемы. Семинары и лекции о сетевом маркетинге проходили крайне редко, а литературы на русском языке практически не было, но некоторые приверженцы этой идеи переводили зарубежные издания. Первым дистрибьюторам давалось примерно 50 % необходимого материала и знаний на занятиях в МЛМ-компа-ниях, остальную половину они познавали и проверяли путем собственных проб и ошибок.

Современным дистрибьюторам в этом плане гораздо проще. Появилось достаточное количество тематической литературы. Правда большинство изданий иностранные, переведенные на русский язык, но есть и хорошие отечественные авторы, пишущие на эту тему. Помимо книг появились и другие источники информации:

• семинары, которые проводятся довольно часто;

• сайты в Интернете;

• тематические таблоиды.

Российские сетевые компании получили достаточно опыта работы и современным дистрибьюторам не надо проверять и опробовать определенные аспекты «на собственной шкуре». Помимо этого практически вся необходимая информация дается новичкам при поступлении в МЛМ-компанию.

Однако практически ни в одном источнике вы не найдете четко сформулированного способа зарабатывать деньги в сети посредством личных продаж. Вы скажете, что об искусстве продаж написано немало книг и статей, но речь не о продажах в магазине, а о личных продажах, а это совершенно разные вещи, имеющие свою специфику.

Многие дистрибьюторы считают, что личные розничные продажи не могут принести достаточного дохода. Они зарабатывают, становясь спонсором, набирая своих дистрибьюторов и получая за их сделки комиссионные. Но такой подход не верный. Вот представьте: перед вами два ваших потенциальных спонсора. Один говорит: «Я не особо силен в продажах, поэтому посоветовать здесь вам особо ничего не могу. Просто станьте моими дистрибьюторами, я получу прибыль, а потом вы сделаете то же самое». А второй говорит: «Я могу заработать определенную сумму на личных розничных продажах за 2–3 часа в день. Станьте моими дистрибьюторами, и я научу вас такому способу получения прибыли». Кого из этих двух людей вы выбрали бы своим спонсором?

Если вы пришли в компанию, которая позиционирует себя как сетевую компанию, но там говорят, что вам совершенно не требуется что-либо продавать, то вам нужно срочно спрятать подальше свои деньги и ретироваться оттуда. Это не сетевая компания. Это финансовая пирамида. О том, как отличить пирамиду от нормальной МЛМ-компании, написано в предпоследнем параграфе этой главы.