Многие компании не вкладывают деньги в новые проекты, мотивируя это следующим образом: «Лучше мы вложим 100 рублей в проверенное дело, чем 1 рубль – в рискованное». Это стратегия отчасти справедлива, но только для лидера рынка. Другие компании, еще только планирующие выйти на лидирующие позиции, обязаны рисковать и внимательно отслеживать все нововведения.

Вторая главная цель – заставить клиента свыкнуться с мыслью о риске. Любая сделка, как и любой бизнес, всегда основана именно на нем, стопроцентных гарантий не сможет дать никто. И это нормально.

Часто заказчики выбирают более дорогие товары, обладающие большей надежностью и безопасностью, удовлетворяя свое чувство страха. Поэтому не стоит думать, что цена всегда является определяющим фактором при покупке.

А теперь представьте себе, каким образом происходит сделка, если посмотреть на нее со стороны: сидят два взрослых человека и боятся друг друга, и еще неизвестно кто кого больше. Наверное, именно поэтому большинство сделок носят эмоциональный и даже нервозный характер.

Никакие техники, подходы и рекомендации, приведенные в этой книге, не помогут заключить сделку, если эти два барьера не будут устранены. Можно прочитать еще сотню книг о продажах, и результат будет таким же. Чувство страха во многом определяет действия людей, движет ими, в том числе и при заключении сделки. Добиться успеха сможет лишь человек, который научится этим чувством управлять.

Процесс продажи известен еще с незапамятных времен. Правда, тогда он проходил в виде обмена, так как деньги появились значительно позже. С тех пор изменились и товары, и услуги, и потребители, и реклама, но процесс продажи до недавнего времени носил «древний» характер и кардинально не менялся. И вот, наконец, глобальная конкуренция взяла свое, и не так давно появился второй стратегический уровень продаж. Вернее, он начал проявляться гораздо раньше, но это были лишь единичные случаи его применения. Компании, использующие этот подход, уже сегодня получают дополнительный козырь в конкурентной борьбе.

Первый подход предельно прост и встречается гораздо чаще. Продажа строится по принципу «я продаю то, что у меня есть, а не то, что покупатель готов купить». Это и является главным отличием от второго метода, основанного прежде всего на решении конкретной проблемы клиента. Каждый запрос всегда уникален и стандартное предложение может помочь только в весьма ограниченном количестве случаев. Клиенториентировнная продажа должна обладать гибкостью. Все в мире относительно, и явный недостаток товара для кого-то может оказаться преимуществом. Самое главное – понять предпочтения, мировоззрение потенциального клиента за короткий промежуток времени, используя технику задавания вопросов (см.: Вопросы – ключ к продаже).

Подход 1. Вы хотите купить какой-то товар. Приходите в салон, начинаете им интересоваться, задавать вопросы, сравнивать цены. Продавец отвечает на эти вопросы и, если видит заинтересованность, то предлагает заключить сделку. Эти переговоры для него являются самой важной миссией, все его усилия направлены именно на этот этап. Покупатель абсолютно правильно думает: «Его доводы меня не интересуют, мне нужно совсем другое, и только я понимаю, что нужно именно мне», – и, скорее всего, уходит.

Что видит покупатель в продавце? Человека, который хочет продать.

Что продает продавец? То, что у него есть на складе.

Подход 2. На этот раз уже продавец задает вопросы вам. Все они должны помочь ему понять ваши потребности и возможности, и в соответствии с этим сделать предложение. Поверьте, от него вам будет тяжело отказаться, ведь оно будет составлено исключительно в соответствии с параметрами, которые вы определили сами. Это предложение на самом деле интересное, если вы, конечно, говорили правду. Для продавца самым важным и трудоемким этапом является именно выяснение проблемы. А заключение сделки происходит само собой.