Но в этой главе мы поговорим о двух самых опасных, самых высоких барьерах, причем один из них вы создаете сами, а другой – клиент. Оба эти барьера определяются страхом.

Страх продавца заключается в боязни, что ему скажут «нет». Обычно он исходит из прошлого неудачного опыта и неуверенности в себе. Продавец тем самым начинает еще до переговоров настраивать себя на неудачу. Этот страх ограничивает его действия, и продавец даже теоретически не может предстать перед своим потенциальным покупателем во всей красе.

Конечно, невозможно нажать воображаемый «рубильник» и сказать «я не боюсь ответа „НЕТ“ и я не буду об этом думать!»

Во время встречи необходимо полностью сосредоточиться на клиенте и его проблемах, тогда страх отойдет на второй план или вообще исчезнет. Заключать выгодные сделки – дело не самое легкое, но сомневаюсь, что у вас будет хоть одна продажа, если вы сами ставите перед собой преграды.

Поверьте, ни один великий продавец не думал, находясь на встрече «А что если нет?». Я сторонник того, чтобы всегда иметь путь к отступлению, но абсолютно неправильно продумывать его во время «боя», иначе отступать придется точно.

Не стоит забывать, что при заключении сделки, помимо финансового вознаграждения, вы получаете бесценный опыт. Но вы также получаете его и при незаключении сделки! Разница состоит лишь в том, что, проанализировав причины неудачных переговоров и сделав соответствующие выводы, вы сможете подняться еще на одну ступень выше к своей цели. Мы все ходим на работу ради денег, но всегда необходимо пройти какие-то трудности и неудачи, чтоб впоследствии зарабатывать еще больше. Иногда бывает очень полезно принять «холодный душ».

Конечно, мы не хотим сказать, что сделки лучше не заключать или вообще не продавать. Просто, готовясь к встрече и проводя ее, вы должны помнить, что вне зависимости от ее исхода вы будете в плюсе. А значит, и для страха места нет.

Страх покупателя заключается в боязни принять неправильное решение. Это вполне объяснимо, учитывая количество поступающих к нему предложений, эмоциональную усталость и ситуацию в обществе в целом. В этой связи гораздо проще отказать, чем рискнуть и сказать «да».

Часто страх покупателя также вызван особенностями вашего предложения. Вот самые распространенные.

1. Предлагаемый товар или услуга требуют значительных вложений денег. Чем дороже стоит товар, тем сложнее принять решение, возрастает ответственность. Клиенту хочется взвесить все за и против. Но так как большинство товаров и услуг обладают множеством характеристик, то сделать выбор при этом многокритериальном анализе бывает довольно сложно, ведь всегда хочется «чтоб было хорошо в товаре ВСЕ», а так как такого не бывает, клиент начинает нервничать и боится принять решение. Этот процесс может продолжаться очень долго, пока покупатель, наконец, не выберет два-три определяющих критерия.

2. Товар или услуга рассчитаны на длительный промежуток времени. Принимая положительное решение о покупке, покупатель должен доверять компании-продавцу в долгосрочной перспективе. Но если сотрудничество первое, то, конечно, этого доверия нет. Это и пугает. Чем авторитетнее продавец, темлегче будет покупателю избавиться от своего страха.

3. Товар является новым. Все новое всегда связано с риском. Применив какое-то нововведение в своем бизнесе, можно получить дополнительную прибыль, выйти на новый уровень, как количественный, так и качественный, но можно и потерять вложенные деньги, недополучить прибыль и даже расстаться с частью бизнеса. Покупателю необходимо понимать хотя бы примерную вероятность успеха и что в результате его компания получит.