• Жесткая конкуренция из-за неожиданного снижения цен соперниками может являться поводом для старта распродажи. Причин сколько угодно – неожиданно конкурентом выведен сильный продукт с отличными характеристиками, а ваше предложение теряет в весе и внимании даже лояльных клиентов. И нет смысла на что-то рассчитывать и ждать.

• Форс-мажор – как неблагоприятная причина распродажи, инициированной неотвратимой ситуацией. Непредвиденные обстоятельства ломают привычный ход сбыта, когда без оперативного вмешательства бизнес оказывается под угрозой. Безотлагательно требуется учет объективных обстоятельств, оценка последствий и срочный запуск акции. Цели распродажи запасов могут быть различными: от срочного аккумулирования финансов до освобождения складских площадей, частичной потери качества товара, например, из-за пожара или наводнения либо ввода государственных санкций. Истинные цели, как правило, не сообщаются.

• Предпраздничные акции. Проводятся распродажи, приуроченные к различным праздникам, и самые известные – новогодние и рождественские. Для некоторых категорий товара продажи перед Рождеством и Новым годом будет правильным назвать не распродажей, а специальной акцией по стимулированию сбыта. Акции превращаются в шоу с декорациями, с характерными причинами: сбыт осеннее-зимнего ассортимента, когда сезон подходит к завершению. Ценовая стимуляция интересов – важнейшая из инициатив, хотя и не единственная. Организаторы утверждают, что значительная часть товаров продается в период распродаж, начала которых покупатели ждут весь год. Бюджет затрат на рождественские покупки может быть значительным и превышать двух-четырехмесячный бюджет семьи. Например, во Франции за четыре-шесть недель зимней распродажи реализуется от трети до половины годового объема товаров.

• Распродажи со стартом по завершении праздничного периода. На ряд товаров в период предпраздничного ажиотажа продажи и без стимулирования достаточно высоки, чего не скажешь о периоде после праздника, когда покупатель ощутимо потратился на подарки и застолье. Сопоставляя ожидаемый выигрыш для бизнеса, начало акции приурочивают к завершению праздничных продаж. Последующее снижение цен часто оказывается очень кстати, хотя проходит в более спокойной обстановке, но результат может быть весьма удовлетворительным. Ориентируясь на подобный сценарий, предположим два тактических этапа: праздничный этап – возможность получить максимальную прибыль за счет большого покупательского трафика и естественной потребности клиента в подарках по обычным ценам (в некоторых случаях даже вводят праздничные повышающие торговые наценки). Максимально отработав на подъеме, стартует послепраздничный этап с активизацией сбыта уже на фоне ценового стимулирования или распродажи.

• Юбилейные распродажи – акции, связанные с определенными событиями, вехами и любыми действительными или виртуальными «историческими» датами торгующей компании. Это могут быть и «5 лет отсутствия директора на работе», и «300 лет работы на рынке». Все зависит от богатства фантазии организаторов. Преследуется конкретная цель – повод привлечь внимание как существующих, так и новых покупателей, обратить на товар или торговую площадку дополнительное внимание через знаковую событийность. Например, акция «Татьянин день» стартует 25 января (праздник нашего студенчества). Подобные распродажи, в отличие от сезонных, адресованных всем, рассчитаны на категории клиентов, для которых этот праздник имеет наибольшее значение. Основная цель – привлечь и укрепить лояльность клиентов.