• Меняется концепция поставок. Концепция поставок меняет формат и «место встречи» товара и покупателя. Если раньше производители отгружали розничным организациям товары в состоянии готовности для склада, то сегодня от товаров требуется готовность для торгового зала. Следующий шаг – переход к статусу товара, готового для потребителя, когда связи между производителем и потребителем станут еще более тесными и непосредственными, чем при использовании традиционных каналов сбыта, дистрибьюторов и посредников. Трансформируются распродажи на торговой площадке в виртуальный конвейер, ломая традиционный вид, живость прямого контакта и психологию потребителя. Можно предположить с большой вероятностью – без принятого яркого эмоционального фона, ажиотажа и открытого соперничества посетителей.

• Если современный подход в большой степени ориентирован на персональные продажи, индивидуализацию обслуживания и предлагаемого сервиса, то для акции распродажи характерен совсем иной подход – обезличенное обращение к самым широким массам, создание потока потребителей в местах продаж, имея целью обеспечение максимального сбыта. Если в первом случае маркетинговые усилия обращены непосредственно к клиенту, используя личностные формы отношений, то в распродажу обращение приобретает совершенно другой вид массированного и массового характера. Одно с другим сложно совмещается и конфигурируется, неудачные попытки найти компромисс ведут или к потере трафика, слабой концентрации на предложении, или к распылению репутации.

Безусловно, сама распродажа товара как явление надежно защищена эффектом житейской экономичности и выгодой приобретения, ориентацией потребителя на затраты, а не на выгоды потребления. Но факт трансформации рынка и потребления остается фактом. Зная и используя эволюционные особенности, стоит думать об адаптации бизнеса и его перспективах.

«В распродажу, говорят, все всегда сбывается, Даже то, что за весь год сбыть не получается!»

(Из частушек оптимиста-товароведа)

Акционные способности некоторых компаний выходят за пределы обыденного круга, их изучение не только интересно, но и полезно. Если выше отмечали лишь традиционные возможности распродаж, то теперь разберемся и в дополнительных многообещающих вариантах.

Корректировка исходного ассортимента. Возможность проведения маркетингового эксперимента, в обычных условиях не позволительная. Под распродажу специально закупается товар, например, остро сезонный, коллекционный, что в сочетании с ценовым предложением покажется аудитории весьма интересным. Участвующие в акции товары-новички обозначат абсолютно новые горизонты для расширения ассортиментной матрицы в будущих поставках. Почему бы не оценить востребованность, объем, динамику нетрадиционного сбыта? Не может ли это быть стимулом, не подтолкнет ли к корректировке, изменению привычного полочного предложения, к целым новым направлениям?

Глубокий анализ целевого покупателя, изучение ценовых предпочтений, диапазона изменений интереса и восприятия. «Объект» раскрывается и демонстрирует себя в неожиданных ракурсах, проявляет чувствительность и непрогнозируемую реакцию на изменение цены. Одним словом, неплохая «маркетинговая лаборатория» для исследований различного характера на собственной торговой территории.

Ускоренное внедрение на рынок, адаптация. Известны примеры, когда удачные акции быстрее формируют лояльность потребителей к предложению, разумеется, при организации и сильном акценте на данную составляющую. Хотя, признаю, это вопрос клиентоориентированной политики компании, а не распродажи как таковой.