Облако характеристик типа2

Описание психологических реакций Аналитика с точки зрения его сильных и слабых функций

1. Наиболее сильная базовая функция – структурная логика придает этому типу рассудительность и логичность.

2. Сильной творческой функцией этого типа является интуиция возможностей, которую он использует для прогнозирования развития событий.

3. Слабая ролевая функция – этика отношений проявляется в неуверенности представителя типа в истинном отношении к нему людей.

4.Болевая функция – волевая сенсорика выражается в болезненной восприимчивости к силовому воздействию со стороны других людей, а также в слабом понимании сенсорных свойств вещей.

5.Внушаемой функцией является этика эмоций – Аналитик с благодарностью воспринимает эмоциональную поддержку.

6.Запрашиваемая функция – сенсорика ощущений. Аналитик нуждается в том, чтобы кто-то из близких удовлетворял его сенсорные потребности и заботился о его здоровье и отдыхе.

7.Наблюдательная функция – логика действий, благодаря которой, он хорошо видит и критикует ошибки других по этому аспекту, при этом сам не уделяет особого внимания детальной проработке плана своих действий.

8.Демонстративная функция – интуиция времени. Аналитик любит давать советы окружающим относительно своевременности или несвоевременности какого-либо дела, уместности его в данный момент, а также по ориентации в потоке времени

Алгоритм работы с покупателем Аналитиком

1. Прикрытие болевой функции

Любое упоминание или воздействие на человека по его болевой функции, в том числе в положительном, «ободряющем» ключе, приносит человеку душевный дискомфорт, поэтому болевая функция клиента должна быть прикрыта по максимуму.

При работе с Аналитиком (болевая – силовая сенсорика) следует избегать:

• Силового воздействия, фраз: «Давайте покажу, как надо!», «Идите сюда!» (их следует заменить, например, так: «Если хотите, я могу показать, как это работает» и «Касса/офис находятся там»);

• Принуждения: «Вам просто необходимо это взять»;

• Криков, ругани;

• Бесцеремонности: например, «Не теряйся, проходи!», «Это не Ваша полка, Ваш размер там», «Мы же свои люди»;

• Угроз: например, «Покупай, иначе опоздаешь», «Или сейчас, или никогда»;

• Грубости: этому типу важно, чтобы все, вплоть до охранника, вели себя с ним корректно;

• Вопросов о сенсорных свойствах вещей: например, «Какой фасон Вам нравится?», «Какой запах, цвет, вкус Вам нужен?» (вместо этого лучше предложить выбор: «У нас есть такие фасоны /цвета /вкусы /планировки/…»)

• Ситуаций, в которых клиент вынужден сам проявлять волевое воздействие: например, вызывать консультанта, отрывая его от дел, или торговаться (консультант должен быть досягаем без лишних усилий со стороны клиента, но не навязчив; электронная очередь – идеальный вариант для Аналитика);

• Излишней изысканности интерьеров, равно как и внешней запущенности – все это «царапнет» болевую функцию Аналитика;

• Мероприятий, где встречают «по одёжке».

Обеспечив прикрытие по болевой функции, вы позволите клиенту почувствовать себя «в своей тарелке». При этом он может не обратить внимание на многие другие недочёты вашей компании, которые для него не являются ценностными. Таким образом, убрав все раздражители по болевой, вы создадите для клиента комфортное пространство, где он будет готов принимать решение о покупке и куда впоследствии захочет вернуться.

2. «Поглаживание» по ролевой функции

Ролевая функция у каждого человека является той сферой компетенций, по которой, как ему кажется, его оценивают другие люди. Функция эта слабая, по ней человек никогда не достигнет больших высот, но он склонен её развивать, тратит на неё много усилий. Ведь это именно то, чего от него ждут другие, как он думает (хотя это и не соответствует действительности). И человеку хочется, чтобы эти усилия другие люди оценили. Именно исходя из ролевой функции, человек ведёт себя в новой ситуации, с незнакомыми людьми и в ситуации стресса. Именно с неё, он, вероятнее всего, начнёт процесс коммуникации с продавцом.