2. «Поглаживание» по ролевой функции

Ролевая функция у каждого человека является той сферой компетенций, по которой, как ему кажется, его оценивают другие люди. Функция эта слабая, по ней человек никогда не достигнет больших высот, но он склонен её развивать, тратит на неё много усилий. Ведь это именно то, чего от него ждут другие, как он думает (хотя это и не соответствует действительности). И человеку хочется, чтобы эти усилия другие люди оценили. Именно исходя из ролевой функции, человек ведёт себя в новой ситуации, с незнакомыми людьми и в ситуации стресса. Именно с неё, он, вероятнее всего, начнёт процесс коммуникации с продавцом.

Администратор по своей ролевой функции – этике эмоций – стремится проявить себя ярким, общительным и жизнерадостным, легко вступает в контакт и старается произвести впечатление на людей своим чувством юмора, хотя это и выглядит иногда резковато. Когда вы встречаете Администратора в качестве покупателя, вам следует поддаться его эмоциональному напору, продемонстрировать, что его шутка удалась, и позволить ему создавать настроение в вашем торговом пространстве. В этом случае он поймет, что его старания не прошли даром, и будет к вам позитивно настроен.

Итак, если вам удалось прикрыть и смягчить слабые функции Администратора, то на этом этап «прелюдий» можно считать состоявшимся. Клиент чувствует себя комфортно и готов приступить к изучению вашего торгового предложения.

Решение о покупке он будет принимать, исходя из своих сильных функций. И именно те качества продукта, на которые ориентированы сильные функции Администратора (деловая логика и сенсорика ощущений), вам и следует ему продемонстрировать.

3. Соответствие продукта базовой психологической функции клиента

Как бы внешне ни позиционировал себя человек, принимать решение о покупке он будет, исходя из своих сильных функций. Именно они диктуют ему, что такое хорошо и что такое плохо.

Для Администратора базовой самой сильной функцией является деловая логика (логика действий). Любое дело он всегда рассматривает с точки зрения целесообразности и практичности, он интуитивно видит и просчитывает все детали и подробности сделки, понимает порядок действий, которые приведут его к цели. И ваш продукт он будет рассматривать с точки зрения его соответствия общей концепции своих задач.

Будучи рационалом и логиком, он в первую очередь задает себе вопросы: Почему и зачем мне следует это купить? Каким образом это согласуется с моей целью и другими имеющимися у меня продуктами и данными?

Переубедить Администратора в целесообразности его действий по базовой функции или попытаться вмешаться в ход его мыслей по ней невозможно – эта сфера психики не воспринимает критики, она непреложна, и информация по ней воспринимается человеком, как само собой разумеющееся. Поэтому вы, как продавец, можете только предоставить Администратору всю полноту информацию: о качествах продукта, деталях сделки, процессе доставки и инсталляции самого продукта, его совместимости с сопутствующими товарами. Исходя из этих данных, Администратор сделает вывод о целесообразности и практичности покупки.

4. Принятие решения о покупке на основании сильной творческой функции

Функция, в рамках которой человеку свойственно поступать, относится к его сильным и называется творческой. Реализовав её, человек чувствует максимальное удовлетворение от своего действия.

Для Администратора творческой функцией является сенсорика ощущений. Люди этого типа знают, как организовать дело эффектно и комфортно. Им важно, чтобы их офис был уютным, еда – красивой и вкусной, а дом – не только практичным, но и эстетически привлекательным. Таким образом, ваш продукт он будет оценивать с точки зрения собственной сенсорики ощущений. Вам, как продавцу, важно продемонстрировать продукт в действии и постараться вызвать у Администратора гамму положительных ощущений.