Аналитик по своей ролевой функции – этике отношений – хочет произвести хорошее впечатление, наладить контакт с людьми, убедиться, что к нему позитивно настроены и воспринимают его положительно. Он подчёркнуто вежлив, как правило, пунктуален, опрятен и старается подать себя в лучшем свете, но насторожен и напряжен в начале контакта. Чтобы «погладить» его по ролевой, достаточно продемонстрировать ему своё хорошее отношение, быть вежливым и доброжелательным, искренне улыбнуться и мягко дать почувствовать, что ему здесь рады.

Итак, если вам удалось прикрыть и смягчить слабые функции Аналитика, то на этом этап «прелюдий» можно считать состоявшимся. Клиент чувствует себя комфортно и готов приступить к изучению вашего торгового предложения. Решение о покупке он будет принимать, исходя из своих сильных функций. И именно те качества продукта, на которые ориентированы сильные функции Аналитика (структурная логика и интуиция возможностей), вам и следует ему продемонстрировать.

3. Соответствие продукта базовой психологической функции клиента

Как бы внешне ни позиционировал себя человек, принимать решение о покупке он будет, исходя из своих сильных функций. Именно они диктуют ему, что такое хорошо и что такое плохо.

Для Аналитиков базовой самой сильной функцией является структурная логика – он отлично понимает причинно-следственные связи, видит взаимосвязь объектов и замечает любые недочеты и несоответствия в этой области. При приобретении вещи он, как рационал, в первую очередь задает себе вопросы: зачем мне эта вещь, почему мне нужно взять именно ее? И в продукте он должен увидеть способ удовлетворения своих задач и потребностей. Вещь в первую очередь оценивается с точки зрения ее функциональных возможностей. В описании и функционировании вашего продукта не должно быть несоответствий.

Дискутировать и спорить с Аналитиком о качествах вещей, которые относятся к структурной логике, бесполезно – он видит и понимает её лучше вас (за исключением ситуации, когда вы тоже Аналитик по типу). Все, что вы можете сделать по этому аспекту – в ответ на вопросы/запросы Аналитика, предоставить ему перечень фактов, характеристик и данных, касающихся функционирования и структуры продукта. Излишняя детализация и объяснение «на пальцах» не требуется – Аналитик быстро схватывает материал и не нуждается в его «разжёвывании». При этом следует помнить о его наблюдательной функции – логике действий, а потому быть непротиворечивым и последовательным. Для ускорения взаимопонимания можно наводящими вопросами уточнить у Аналитика те задачи и потребности, которые он хочет удовлетворить при помощи вашего продукта (избегая вопросов «в лоб»). И продемонстрировать те свойства вашего товара или услуги, которые помогут решить эти задачи клиента.

4. Принятие решения о покупке на основании сильной творческой функции

Функция, в рамках которой человеку свойственно поступать, относится к его сильным и называется творческой. Реализовав её, человек чувствует максимальное удовлетворение от своего действия.

У Аналитика такой функцией является интуиция возможностей. Ему нужно быть уверенным, что в будущем он будет доволен своим действием, что те возможности, которые откроются перед ним после покупки вашего продукта, будут радовать и удовлетворять его.

И ваша задача, как продавца, показать ему все преимущества продукта с точки зрения его развития и будущего. Для Аналитика важно, что будет с ним самим, его окружением и его вещами спустя время. Поэтому загляните в светлое будущее продукта вместе с покупателем-Аналитиком и ваши шансы на удачную сделку повысятся.