– 2–3 наименования предлагаются самим производителем и, чаще всего, являются обязательными для всех торговых точек;

– 2–3 наименования предлагаются менеджерами по продажам по согласованию с администрацией магазинов.

Данный подход позволяет учитывать интересы производителя и организаций розничной торговли, гибко реагировать на конъюнктуру рынка и своевременно принимать меры исходя из поставленных задач и складывающейся ситуации.

Дегустационные группы могут включать от 6 до 10 человек вместе с руководителем группы. Практика проведения дегустаций показывает, что одновременно могут работать 3–5 бригад по 2 человека в каждой. Все демонстраторы обязательно проходят необходимую подготовку.

Демонстратор обязан иметь при себе санитарную книжку, начинать и заканчивать работу в точно установленное время, быть осведомленным о составе дегустируемой продукции, сообщать покупателю достоверную, исчерпывающую информацию о продукте, представленном на дегустации, прилагать усилия к убеждению покупателей в том, что дегустируемая продукция обладает исключительными достоинствами, при сравнении своего продукта с конкурентом обращать внимание на общие достоинства и подчеркивать исключительные преимущества своей продукции, быть корректным при общении с покупателями, контактировать с продавцами и руководителями торговых точек, содержать рабочее место и униформу в рабочем порядке, уметь нарезать продукцию и расходовать ее в соответствии с установленными нормами.

Демонстратору не разрешается жевать на рабочем месте, приносить с собой отвлекающие предметы, разговаривать с напарником.

Компания «Carnation» следовала стратегии корпоративных марочных названий относительно многих товаров, в том числе «Carnation Slender» – диетического напитка для завтрака и «Carnation Good Start» – продукта детского питания. Руководство компании сознавало, что необходимо дополнительно обосновать утверждения о достоинствах детского питания, выпускаемого ею, тем более что «Good Start» был позиционирован для детей, у которых молоко вызывало аллергию. Поэтому было предложено врачам подтвердить достоинства детского питания компании.

Один из врачей – член Американской академии педиатрии, выступил в телевизионной передаче «Hour Magazine», превознося противоаллергические достоинства «Good Start» для детей, чувствительных к молоку. Чего телезрители так и не узнали, так это то, что его выступление не было бескорыстным – врач был платным консультантом компании.

Не прошло и трех месяцев, как Администрация по контролю за продуктами питания и лекарствами стала получать жалобы на то, что «Good Start» вызывает у некоторых детей острую аллергическую реакцию, что побудило генеральных прокуроров девяти штатов приступить к независимому расследованию утверждений «Carnation». Поскольку количество доказательств того, что «Good Start» не соответствует содержанию рекламных объявлений, все увеличивалось, компания отказалась от утверждений, что продукт обладает уникальными достоинствами.

Поднявшийся шум предоставил редкую возможность убедиться в том, что некоторые компании сомнительным образом используют помощь врачей для продвижения своей продукции. Это также объясняет, почему ситуация начинает меняться.

Во второй половине 80-х гг. сотни новых товаров содержали утверждения об их пользе для здоровья. Поэтому представлялось естественным, что менеджеры марок использовали помощь врачей при маркетинге новой продукции. К числу фирм, поступающих подобным образом, относилась «Evian», выпускающая минеральную воду и прибегнувшая к помощи знаменитого кардиолога для обоснования утверждений о том, что дети подвержены большому риску обезвоживания, чем взрослые, и «Kellogg», которая использовала услуги известного специалиста-диетолога в рекламе, утверждавшей, что богатый клетчаткой крупяной завтрак «Fiberwise» снижает риск сердечных заболеваний.