В продажах, как и в жизни, мало просто иметь хороший продукт. Нужно уметь донести его ценность до потенциальных покупателей, нужно уметь убедить их в том, что именно ваш продукт – это решение их проблемы или удовлетворение их желания. Но убеждение – это не манипуляция, это не агрессивное навязывание своего мнения. Убеждение – это умение мягко подтолкнуть человека к нужному решению, используя принципы психологии влияния.

Представьте себе, что вы строите мост. Если вы будете пытаться заставить людей насильно перейти по нему, они скорее всего испугаются и отступят. Но если ы построите мост так, что люди сами захотят его перейти, то вы достигнете своей цели. То же самое и в продажах: не пытайтесь «продать» любой ценой, а создайте условия, чтобы клиент сам захотел сделать покупку.

Рассмотрим более детально основные принципы влияния (по Роберту Чалдини):

Взаимность

Суть принципа взаимности в том, что люди чувствуют себя обязанными отвечать добром на добро. Если вы сделали что-то хорошее для клиента, то он почувствует подсознательное желание отплатить вам тем же. Это не значит, что вы должны раздавать подарки направо и налево, а скорее значит, что вы должны делать все возможное, чтобы помочь клиенту, чтобы предоставить ему ценность, которую он будет готов «вернуть» вам в виде покупки.

Например, вы можете предоставить клиенту бесплатную консультацию, предложить ему пробную версию продукта, дать ему полезный совет или поделиться с ним своим опытом. Таким образом, вы не только помогаете клиенту, но и создаете у него ощущение, что он вам что-то должен. Этот принцип активно используют, предоставляя «бесплатные образцы» или «пробные периоды» – человек, получив бесплатную ценность, чувствует себя обязанным ответить покупкой.

Дефицит

Суть принципа дефицита в том, что люди склонны ценить больше то, что является ограниченным или редким. Если вы говорите клиенту, что предложение ограничено по времени или количеству, то оно кажется ему более ценным и привлекательным. Это создает у него ощущение, что он может упустить возможность, и это подталкивает его к принятию решения.

Например, вы можете сказать клиенту, что акция действует только в течение 24 часов, что количество товара ограничено, что вы скоро снимете этот продукт с продажи. Важно, чтобы этот дефицит был реальным, а не искусственным, иначе это может вызвать негативную реакцию у клиента. Этот принцип активно используется во многих маркетинговых акциях, например, «только сегодня скидка 50%” или «осталось всего 3 экземпляра».

Авторитет

Суть принципа авторитета в том, что люди склонны доверять мнению экспертов и авторитетных источников. Если вы показываете клиенту, что вы являетесь профессионалом в своей области, то он с большей вероятностью прислушается к вашим словам и вашим рекомендациям.

Например, вы можете предоставить клиенту сертификаты, дипломы, отзывы довольных клиентов, показать примеры своей работы, поделиться своим опытом и знаниями. Важно, чтобы ваше подтверждение авторитета было достоверным и внушало доверие. «Сарафанное радио» также является проявлением этого принципа – когда ваш знакомый рекомендует что-то, вы больше склонны к доверию, нежели при просмотре рекламы. Этот принцип используется, когда на упаковке товара появляется «рекомендовано дерматологами» или «одобрено врачами».

Последовательность

Суть принципа последовательности в том, что люди склонны придерживаться своих предыдущих решений и обязательств. Если вы смогли убедить клиента сделать небольшой шаг, то он с большей вероятностью сделает и следующий шаг. Это принцип «маленьких шагов к большой цели».