Позитивный настрой.

Позитивный настрой заразителен. Если вы сами верите в свой продукт, если вы сами полны энтузиазма, то вы сможете заразить этим и клиента. Клиенты тянутся к позитивным и уверенным в себе людям. Если вы будете демонстрировать свой позитивный настрой, то это поможет вам создать атмосферу доверия и расположить клиента к себе. Например, если вы уверены в качестве своего продукта, если вы знаете, что он поможет клиенту решить его проблему, то ваш энтузиазм будет передаваться и клиенту. Он почувствует, что вы предлагаете ему не просто товар, а решение, которое изменит его жизнь к лучшему.

Установление контакта – это первый шаг на пути к доверию:

Начинайте с уважения: Приветствуйте клиента вежливо, называйте его по имени, обращайтесь к нему на «вы», если это принято в его культуре. Покажите, что вы уважаете его время и внимание. Создайте атмосферу доверия: Будьте честны и откровенны, не скрывайте недостатки своего продукта, если они есть. Демонстрируйте свою компетентность, отвечайте на вопросы клиента честно и профессионально. Помните, что доверие строится не на словах, а на действиях. Задавайте открытые вопросы: Открытые вопросы – это вопросы, на которые нельзя ответить просто «да» или «нет». Они позволяют клиенту высказаться, поделиться своими мыслями и чувствами. Это помогает вам лучше понять его потребности и мотивы. Будьте искренне заинтересованы: Покажите клиенту, что вас действительно интересует его проблема. Задавайте уточняющие вопросы, демонстрируйте свою эмпатию. Дайте понять клиенту, что он для вас не просто «кошелек», а человек, которому вы хотите помочь. Не навязывайтесь: Дайте клиенту время подумать, не оказывайте на него давления. Помните, что продажи – это не спринт, а марафон. Ваша задача – построить долгосрочные отношения, а не продать товар любой ценой.

История о том, как Дейл Карнеги завоевывал доверие:

Дейл Карнеги, автор книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», был мастером установления контакта. Он понимал, что люди тянутся к тем, кто искренне ими интересуется, кто проявляет к ним уважение и сочувствие. Он учил своих учеников внимательно слушать собеседника, задавать открытые вопросы и показывать искреннюю заинтересованность в их проблемах. Он говорил: «Чтобы завоевать сердце человека, нужно говорить с ним о том, что ему интересно». Именно этот принцип лежал в основе его успеха.

История о том, как продавцы Apple создают доверительную атмосферу:

Если вы когда-нибудь посещали магазин Apple, то вы, наверное, заметили, что продавцы там не похожи на обычных продавцов. Они не навязывают вам свой товар, они не пытаются «втюхать» вам что-то ненужное. Они искренне интересуются вашими потребностями, они готовы выслушать вас и они стремятся помочь вам выбрать тот продукт, который лучше всего подходит именно вам. Они создают в магазине атмосферу доверия, комфорта и дружелюбия, и это одна из причин, почему миллионы людей по всему миру предпочитают покупать продукты Apple.

История о том, как «продавец от бога» Джо Джирард устанавливал контакт:

История о том, как «продавец от бога» Джо Джирард устанавливал контакт:

Джо Джирард, которого многие считают «величайшим продавцом в мире», утверждал, что ключом к успеху в продажах является установление контакта с каждым клиентом. Он всегда старался узнать о клиенте как можно больше: где он живет, чем он занимается, какие у него интересы. Он считал, что каждый клиент – это индивидуальность, и к каждому нужен особый подход. Он говорил: «Люди покупают не товар, они покупают вас». (Джирард, Д. Как продать что угодно кому угодно. М.: Попурри, 2015) И именно это позволяло ему заключать множество сделок и завоевывать доверие своих клиентов.