Например, вы можете попросить клиента оставить свой email, чтобы получить бесплатную консультацию, вы можете попросить его заполнить короткую анкету или протестировать ваш продукт. Эти маленькие шаги создают у клиента ощущение, что он уже вовлечен в процесс и ему будет сложнее отступить. Этот принцип можно заметить, когда человек оставляет номер телефона на сайте, чтобы «узнать цену», дальше он уже готов к более тесному контакту и с большей вероятностью совершит покупку.

Благосклонность

Суть принципа благосклонности в том, что люди склонны доверять и соглашаться с теми, кто им симпатичен. Если вы нравитесь клиенту, если вы вызываете у него положительные эмоции, то он с большей вероятностью купит ваш продукт.

Например, вы можете быть вежливы, улыбчивы, доброжелательны, проявить искренний интерес к личности клиента, найти с ним общие темы для разговора, сделать ему комплимент. Важно, чтобы ваше расположение было искренним, а не искусственным. Этот принцип используется когда выбирают «лицо компании» – человека, который вызывает у большинства людей позитивные эмоции.

Социальное доказательство

Суть принципа социального доказательства в том, что люди склонны следовать примеру большинства. Если вы показываете клиенту, что ваш продукт покупают многие, что он популярен среди других, то это является доказательством его качества и ценности.

Например, вы можете предоставить клиенту отзывы других покупателей, показать статистику продаж, рассказать о том, что ваш продукт рекомендуют эксперты или знаменитости. Важно, чтобы эти доказательства были достоверными и внушали доверие. Этот принцип активно используется в социальных сетях, когда показывают количество лайков, отзывов или подписчиков.

Эти принципы – это инструменты влияния, которые помогут вам стать успешным продавцом, но вы должны использовать их с умом и ответственностью. Помните, что честность и искренность – это основа долгосрочных и успешных отношений с клиентами.

История о том, как «мастер убеждения» Стив Джобс использовал принципы влияния:

Стив Джобс, как известно, умел убеждать людей в том, что продукты Apple – это не просто гаджеты, это нечто большее. Он использовал принцип дефицита, выпуская продукты ограниченными партиями, он использовал принцип авторитета, выступая как эксперт в области технологий, он использовал принцип благосклонности, создавая вокруг Apple ауру эксклюзивности и инноваций. Он был мастером убеждения, но его убеждение всегда основывалось на ценности и качестве его продуктов.

История о том, как «эксперт влияния» Роберт Чалдини применял свои принципы на практике:

Роберт Чалдини, автор книги «Психология влияния», многократно демонстрировал на практике силу своих принципов. Он проводил множество экспериментов, доказывая, что люди склонны действовать под влиянием определенных психологических факторов. Он использовал принцип взаимности, предлагая людям что-то бесплатное, он использовал принцип дефицита, создавая ощущение, что возможность ограничена, он использовал принцип авторитета, опираясь на мнение экспертов. Его исследования и его работа стали важным вкладом в понимание психологии влияния и убеждения. (Чалдини, Р. Психология влияния. СПб.: Питер, 2017)

Люди разные, и это факт. У каждого свои ценности, мотивы, особенности поведения и, конечно, свой уникальный подход к покупкам. Попытка продавать всем одинаково – это верный путь к провалу. Чтобы достичь успеха в продажах, необходимо уметь «читать» людей, понимать их тип личности и адаптировать свой подход к каждому конкретному клиенту. Продавец – это своего рода «психолог», который должен уметь выявлять особенности каждого покупателя и предлагать ему то, что ему действительно нужно.