Если же вы набрали не больше 40 баллов, то покупатели считают, что вами управляет желание быть лучше остальных и что главное для вас – побороть конкурентов, а качество результатов вас мало интересует.

В зависимости от того, какое количество баллов (максимальное или минимальное) вы набрали, в момент продажи вы будете вести себя так или иначе.

Стремление к превосходству над собой (максимальное количество балов):

• будете делать все, что в ваших силах, чтобы достичь максимальных высот в своей профессии;

• делаете все возможное, чтобы помочь покупателю, или продать ему товар или услугу;

• всегда рассчитываете на то, что достигнете поставленной цели.

Стремление к превосходству над окружающими (минимальное количество баллов):

• сконцентрированы на том, чтобы стать лучшим из лучших в своей команде, или на достижении поставленной цели;

• будете «рисоваться» перед покупателем, демонстрируя глубину своих познаний о товаре;

• даже если кто-то в вашей организации больше подходит для вашего покупателя, вы все равно заключите сделку ради повышения своих личных показателей.

Общий план / детали

Если вы набрали больше 140 баллов, то покупатели быстро замечают, что вы отлично поняли их стратегию и видение проблемы. У покупателей также может сложиться впечатление, что вы недостаточно много внимания уделяете деталям.

Если вы набрали не больше 40 баллов, то покупатели уверены в том, что вы хорошо разбираетесь в мельчайших подробностях их бизнеса. У некоторых из них может сложиться впечатление, что вы «погрязли» в деталях, уделяя им слишком много внимания.

В зависимости от того, какое количество баллов (максимальное или минимальное) вы набрали, в момент продажи вы будете вести себя так или иначе.

Общий план (максимальное количество балов):

• поинтересуетесь, чего покупатель хочет достичь данной покупкой;

• по сути, вы продадите «впечатление», оказанное на покупателя вашим предложением;

• привяжете свое предложение к видению и стратегическим целям покупателя;

• станете говорить о долгосрочных последствиях предлагаемой покупки.

Детали (минимальное количество баллов):

• поинтересуетесь конкретными проблемами покупателя;

• по сути, вы продадите «детальное описание» того, как предлагаемая вами покупка поможет покупателю;

• «привяжете» свое предложение к конкретным проблемам покупателя;

• станете говорить о сиюминутных преимуществах предлагаемой покупки.

Ответив на вопросы теста Octagon™, вы определите особенности свойственного вам в конкретных ситуациях поведения и сможете понять, как оно влияет на окружающих вас людей.

Что же на самом деле означают для вас полученные цифры? Как это все влияет на восприятие вас вашими покупателями? Эти вопросы очень важны. Если вы остались довольны результатами теста, то можете больше ничего не предпринимать. Если же результаты теста вас не устраивают и вас огорчает тот факт, что стиль вашего поведения снижает эффективность вашей работы, то вам нужно составить план дальнейших действий. Вы можете сделать это самостоятельно или обратиться за помощью к экспертам в области поведения и коммуникации.

Если данную книгу читают одновременно несколько человек в вашей организации, то подумайте над тем, чтобы устроить групповое обсуждение вопроса. Такой подход может стать очень мощным толчком для человека, которому перемены даются с трудом. Когда человек видит, что не у него одного имеются подобные проблемы, он перестает на них зацикливаться и начинает вслух обсуждать то, о чем никогда ранее не говорил, и даже не думал.

Если вы решили составить план индивидуальных действий, то обратитесь к приложению 2, где приведен приблизительный план действий, который вы можете взять за основу.