• сформулируете однозначные выводы и заключения. Ведомый (минимальное количество баллов):

• будете отвечать на вопросы покупателя;

• подождете, пока покупатель обратится к вам;

• оставите за покупателем право заполнять паузы в беседе;

• ваши выводы и заключения потребуют дополнительных пояснений.

Возможности / опасения

Если вы набрали свыше 140 баллов, то покупатели воспринимают вас как человека, для которого стакан всегда наполовину полон, а не наполовину пуст. В некоторых случаях они могут думать, что вы выдаете желаемое за действительное, и уверены в том, чего, на самом деле, возможно, и нет.

Если же вы набрали не больше 40 баллов, то покупатели думают, что вас больше всего заботят не новые идеи, а связанный с ними риск. Покупатели воспринимают вас как человека, который будет говорить о возможных опасностях и рисках, а не о потенциальной пользе какой-либо идеи или ситуации.

В зависимости от того, какое количество баллов (максимальное или минимальное) вы набрали, в момент продажи вы будете вести себя так или иначе.

Возможности (максимальное количество балов):

• будете задавать вопросы покупателю относительно перспектив его бизнеса;

• будете пояснять, какие преимущества дает покупателю предлагаемая покупка;

• «увлечете» покупателя будущей покупкой. Опасения (минимальное количество баллов):

• будете задавать вопросы о возможных рисках, связанных с его бизнесом;

• будете указывать на проблемы, связанные с предлагаемой покупкой;

• «отпугнете» покупателя от покупки.

Доверие / контроль

Если вы набрали свыше 140 баллов, то покупатели видят в вас человека, привыкшего доверять людям. Однако они могут посчитать, что вы не заинтересованы в обсуждаемом вопросе.

Если вы набрали 40 баллов или меньше, то покупатели чувствуют, что вы стремитесь все контролировать. Вас могут принять за человека, который не будет прислушиваться к мнению собеседника и не позволит ему вести разговор.

В зависимости от того, какое количество баллов (максимальное или минимальное) вы набрали, в момент продажи вы будете вести себя так или иначе.

Доверие (максимальное количество балов):

• будете задавать прямые вопросы и позволите покупателю определять направление беседы;

• позволите покупателю выбрать место и время покупки;

• не задумываясь «отдадите» покупателя своим коллегам, поскольку уверены, что на вашем месте они поступили бы так же.

Контроль (минимальное количество баллов):

• будете задавать опросы, направляя ход беседы;

• будете указывать покупателю, что и где ему покупать;

• попытаетесь как можно быстрее совершить продажу.

Ваши потребности / мои потребности

Если вы набрали больше 140 баллов, то ваши покупатели всегда чувствуют, что вы пытаетесь помочь им, даже если это противоречит вашим интересам. Но в старании помочь некоторые покупатели могут усмотреть неуверенность продавца в собственных силах.

Если вы набрали 40 баллов или меньше, то покупатели считают вас человеком, который берется за что-либо только ради собственной выгоды. Скорее всего, они думают, что вы – эгоист, совершенно не прислушивающийся к голосу потребителя.

В зависимости от того, какое количество баллов (максимальное или минимальное) вы набрали, в момент продажи вы будете вести себя так или иначе.

Ваши потребности (максимальное количество балов):

• поинтересуетесь тем, что нужно покупателю;

• предложите покупателю более полезный для него товар, даже если для вас это будет менее выгодная сделка;

• постараетесь лучше узнать своего покупателя, чтобы понять, как еще вы можете быть ему полезны.

Мои потребности (минимальное количество баллов):